Citroën baut Firmenkundenvertrieb aus

Marke will in mittleren Fuhrparks wachsen. Mehr Personal

Citroën gibt im Flottenmarkt mächtig Gas. Basierend auf den Erfahrungen der vergangenen Jahre und stetig steigenden Verkaufszahlen, möchte man parallel zur Einführung der ersten Elektrofahrzeuge C-Zero und Berlingo First Venturi auch im Großkundenvertrieb in die Offensive gehen. Dazu definierte man vier strategische Bereiche, die man ausbauen und besser miteinander verzahnen möchte wie Saban Tekedereli (Foto), Direktor Firmenkunden und Gebrauchtwagen, nun verlautete.

So hat man analysiert, dass der Marktanteil in den Fuhrparks bis zehn Fahrzeuge mit 4.100 verkauften Einheiten in 2009 sowie an Fuhrparks über 100 Fahrzeugen (1.900) recht ordentlich ist, während man im Segment 5 bis 99 Fahrzeuge noch recht schwach abschneidet. „Dort greifen wir nun an“, so Stefan Lützenkirchen, Leiter Großkunden/Flotten bei Citroën.

Dazu hat man vier Bereiche definiert: Produkt, Angebot, Präsenz und Kompetenz. Im ersten Bereich Produkt sieht man sich mit 17 Pkw- und vier Nutzfahrzeugmodellen heute schon recht gut aufgestellt. Hinzu kommt, dass man auch künftig Sondermodelle für Großkunden auflegen möchte, wie das mit der Ausstattungsvariante „Business Class“ bei den Pkw ja bereits geschieht. Bei den Nutzfahrzeugen gibt es „Proline“ und „Transline“.

Im Bereich Angebot will man künftig mehr als nur Rabatte bieten: „Nur auf Nachlässe zu setzen, ist zu kurz gedacht“, resümiert Lützenkirchen. So soll es viele Programme für den Handel geben, um den Firmenkundenverkauf vor Ort zu stärken, wie etwa Wechselanreize schaffen beispielsweise für Fahrer von Autos ohne grüne Plakette. Zudem werde man Servicepakete schnüren und vermehrt Leasing über strategische Partner wie Leasinggesellschaften für Fuhrparks über 25 Einheiten anbieten.

Wichtigster Bereich aber ist die Präsenz. Hier hat das Unternehmen personell kräftig aufgerüstet und die Zahl der Key Account Manager in den vergangenen Monaten auf zehn verdoppelt. So wurde auch die Stelle des International Key Account Managers für Deutschland, Österreich und der Schweiz geschaffen, die seit dem 1. Februar der ehemalige Großkunden-Vertriebsleiter von Fiat, Steffen Dittmar inne hat.

Zudem gibt es zwei Außendienst-Spezialisten für Nutz- und Sonderfahrzeuge und Taxi, drei Spezialisten für das Restwertmanagement sowie einen Mitarbeiter für B2B-Marketing und -Kundenbetreuung. Auf Handelspartnerseite möchte man die Zahl der Business-Stützpunkte von derzeit 75 auf 100 ausbauen und weitere 100 Firmenkundenverkäufer ausbilden.

Parallel startet die Marke ein Projekt für weiteres Wachstum im Geschäftsfeld Nutz- und Sonderfahrzeuge. Nachdem sich die Marke im schwierigen Nutzfahrzeug-Jahr 2009 in Deutschland mit nunmehr fast sechs Prozent Marktanteil unter den großen Anbietern von Nutzfahrzeugen bis 4,0 t etabliert hat, wird nun mit dem Aufbau einer spezialisierten Vertriebsmannschaft aus Innen- und Außendienstmitarbeitern die Voraussetzung für den nächsten Wachstumsschritt geschaffen. Im Fokus stehen dabei besondere Aktivitäten auf dem Markt der Auf- und Umbauanbieter sowie dem Taxi- und Fahrschulmarkt. Das Projekt wird von Jean-François Bloch (32) geleitet, der bisher Vertriebskoordinator für Nutz- und Sonderfahrzeuge war.

Mehr zur Citroën-Offensive lesen Sie in der nächsten Ausgabe von bfp fuhrpark + management, die am 3. März erscheint.