ARI Fleet: "Den Stier bei den Hörnern gepackt"

Von Christian Frederik Merten

Seit knapp fünf Jahren ist ARI Fleet auch in Deutschland aktiv. Die Amerikaner nehmen für sich in Anspruch, Fuhrparkmanagement komplett neu zu denken und zu leben. Was das in der Praxis heißt, erklärt Majk Strika, Managing Director Europe bei ARI Fleet, im Gespräch mit bfp fuhrpark & management.

bfp: Herr Strika, ARI Fleet ist seit fünf Jahren in Deutschland aktiv. Welche Ziele haben Sie sich damals gesetzt und in welchem Maße haben Sie diese erreicht?

Majk Strika: Wir sind angetreten mit der Idee, den Markt für Fuhrparkmanagement-Lösungen zu verändern. Das ist uns sicherlich auch ein Stückweit gelungen. Die Entwicklung unseres Vertragsbestands ist ein Zeichen dafür: Er lag zum Start bei 23.000 Fahrzeugen, heute sind es 75.000. Und wir sind zuversichtlich, dass es in zwei oder drei Jahren 100.000 Fahrzeuge sein werden.

bfp: Sie wollten den Markt aber immer auch qualitativ verändern, wenn wir uns richtig erinnern.

M. Strika: Da haben Sie völlig recht. Wir geben dem Markt einen neuen Blick auf das Thema Flottenmanagement und Leasing. Konventionelles Flottenmanagement fußt in Deutschland auf drei Säulen: dem Full-Service-Leasing, Kauffuhrparks und reines Flottenmanagement. Wir dagegen wollen, dass sich unsere Kunden nicht mehr zwischen diesen drei Säulen entscheiden müssen, sondern bieten Ihnen die Möglichkeit, sich im Rahmen eines kombinierten Modells jederzeit für die für sie optimale Lösung zu entscheiden.

bfp: In welchen Angeboten manifestiert sich dieser Anspruch?

M. Strika: Ein konkretes Beispiel dafür ist unser Leasingangebot ARI Flex Lease. Es manifestiert sich in der konsequenten Fortführung des etablierten Fuhrparkmanagements und der Erweiterung auf die Finanzierung. Wir geben unseren Kunden so die Möglichkeit, nicht nur Dienstleistungen wie Wartung und Reifen offen abzurechnen, sondern diesen Mehrwert, für den sich ja bereits ein großer Teil der deutschen Fuhrparks entschieden hat, auch auf die Finanzierung von Fahrzeugen anzuwenden.

bfp: Worin unterscheidet sich Flex Lease genau von anderen Leasingangeboten?

M. Strika: Strenggenommen steht unser Finanzleasing komplett im Kontrast zu allen anderen in Deutschland bekannten Leasingangeboten. Wir haben hier den Stier bei den Hörnern gepackt. Das aktuelle Management von Flotten dreht sich um die Punkte Vertragsanpassungen, Minderwerte am Vertragsende, stillschweigende Verlängerung oder vorzeitige Vertragsbeendigung. Wir haben ein Produkt geschafften, das all diese Themen adressiert und für den Kunden löst.

Bei uns bezahlt der Kunde nur das, was er tatsächlich nutzt. Außerdem kennen wir keine starren Nutzungszeiten für die Fahrzeuge. Entscheidet sich ein Kunde, das Auto kürzer als die vereinbarte Laufzeit zu nutzen, kann er das Fahrzeug auch bereits vorher verkaufen. Möchte er es länger nutzen, ist das auch problemlos möglich.

bfp: Wie profitiert der Kunde konkret davon?

M. Strika: Ich nenne Ihnen ein Beispiel. Angenommen, Sie haben einen regulären Leasingvertrag über drei Jahre Laufzeit und 90.000 Kilometer Laufleistung bei einer Rate von x Euro. In den seltensten Fällen gibt der Kunde das Auto nach exakt drei Jahren und 90.000 Kilometern zurück. Fährt er das Fahrzeug länger, übertilgt er das Fahrzeug. Wenn er es früher zurückgibt, bezahlt er eine Vertragsstrafe.

Hat es mehr Kilometer auf der Uhr, zahlt er je Kilometer einen Aufpreis. Hat es weniger Kilometer gefahren, erhält der Kunde zwar eine Rückvergütung, die aber deutlich unter dem Satz für die Mehrkilometer liegt. Darüber hinaus ist diese Erstattung dann auch noch limitiert. Bei Flex Lease brauchen unser Kunden und wir keine Abrechnung von Rückgabeschäden. Aus unseren Analysen wissen wir, dass die Kunden bei Berücksichtigung dieser Faktoren all dieser Faktoren über die Jahre 20 Prozent mehr bezahlen als veranschlagt. Das passiert bei unserem Modell nicht.

bfp: Warum nicht?

M. Strika: Weil wir die Vorteile von Kauf und Leasing kombinieren. Wir fungieren als Leasingeber, das Fahrzeug steht jedoch wie bei einem Kreditvertrag in den Büchern der Kunden. Kunden wählen frei während der Vertragslaufzeit aus einem Baukastensystem mit zusätzlichen Services. Am Ende führen wir auch gerne das Remarketing des Fahrzeugs durch. Gemeinsam mit dem Kunden entscheiden wir auf Grundlage detaillierte Analysen, wann der beste Verkaufszeitpunkt ist. Die Erlöse kommen dann eins zu eins dem Kunden zugute.

bfp: Was sind die generellen Rahmenbedingungen bei Vertragsabschluss?

M. Strika: Unsere Kunden schließen mit uns einen Leasingvertrag ab, aber sie bestimmen die Höhe der Leasingrate selbst, indem sie die Laufzeit der Vollamortisation mit uns vereinbaren. Zum Beispiel, den Kaufpreis eines Pkw in 72 Monaten komplett abzubezahlen. Er kann das Fahrzeug trotzdem zum Beispiel nach 36 Monaten zurückgeben. Denn wir vereinbaren mit unseren Kunden eine geplante Nutzungsdauer und eine Vertragsdauer. Die sind im besten Fall ähnlich, zwingend ist das aber nicht. Es gibt zum Beispiel auch Kunden, die bezahlen eine höhere Rate als nötig, um dann nach der Nutzung noch einmal vom Restwert zu profitieren. Oder umgekehrt, andere legen beispielsweise bei einem Transporter Wert auf eine niedrigere Rate und fahren das Fahrzeug sehr lange. Stellen wir am Ende der Nutzungsdauer dennoch eine Unterdeckung fest, hat der Kunde immer noch die Möglichkeit, die Nutzungsdauer weiter auszudehnen.

bfp: Die Zielsetzung ist also immer die Vollamortisation?

M. Strika: Genau. Aber der Kunde hat ab dem zwölften Monat jederzeit die Möglichkeit, aus dem Vertrag auszusteigen. Und weil wir es praktisch mit einem Fahrzeugkauf zu tun haben, verlangen wir von unseren Kunden auch keine Rechenschaft darüber, warum in einem Fahrzeug geraucht wurde oder warum ein Nutzfahrzeug vielleicht mehr Gebrauchsspuren aufweist als üblich. Wir bewegen uns auf Augenhöhe mit unseren Kunden: Natürlich sind wir zu Beginn Kreditgeber, aber dann sind wir Berater und die verlängerte Werkbank des Kunden, zum Beispiel indem wir ihm vorschlage, wann der beste Zeitpunkt für Reparaturen oder eben den Verkauf ist.

bfp: Was passiert, wenn sich der Kunde gegen einen Ihrer Vorschläge entscheidet?

M. Strika: Grundsätzlich folgen wir den Wünschen unserer Kunden. Am Ende des Tages ist jedoch auch unsere Verantwortung, im Sinne unserer Kunden, dafür zu sorgen, dass Fahrzeuge nicht untertilgt werden. Für uns steht bei jedem Handeln die Produktion eines guten Gebrauchtwagens im Fokus. Da das Auto in den Büchern des Kunden steht, profitiert er bei der Vermarktung auch von einem etwaigen höheren Restwert – oder trägt umgekehrt den Minderwert.

bfp: Sie bieten kein klassisches Full-Service-Leasing an, dennoch muss der Kunde nicht auf Servicebausteine verzichten. Wie funktioniert das?

M. Strika: Im täglichen Gebrauch eines Fahrzeugs ändert sich für den Nutzer gar nichts. Auch von uns bekommt er eine Servicekarte. Das Interessante ist die Abwicklung im Hintergrund, weil wir alle Services, seien es Wartungen, Reparaturen, Reifenservices, Versicherungen oder ähnliches, ausschließlich auf Ist-Kosten-Basis abrechnen. Der Kunde zahlt nur, was er nutzt. Hier sehen wir ebenfalls einen wesentlichen Vorteil für unsere Kunden. Während er in Full-Service-Pauschalen oftmals Leistungen bezahlt, die er nie in Anspruch nehmen wird, berechnen wir nur die tatsächlich angefallenen Kosten. Und wenn er sich komplett gegen zusätzliche Services entscheidet, zahlt er eben gar nichts extra.

bfp: Das heißt es gibt keine Service-Bausteine, die bei Flex Lease obligatorisch sind?

M. Strika: Nein, die Kunden können völlig flexibel entscheiden, welche Dienstleistungen wir für sie übernehmen sollen und welche nicht. Wichtig ist natürlich zu bewerten, welchen Mehrwert zusätzliche Dienstleistungen für den Kunden haben können.

bfp: Wie berechnet sich in diesem Fall die Leasingrate?

M. Strika: Ganz einfach: Fahrzeugkaufpreis durch die Nutzungsdauer in Monaten plus transparente Zinsen.

bfp: Wie viele Kunden nutzen bislang Ihr Flex-Lease-Angebot?

M. Strika: Aktuell sind es 32 Kunden mit einer Gesamtflotte von über 20.000 Fahrzeugen.

bfp: Wie berechnet sich Ihre Marge?

M. Strika: Unsere Gesamtmarge setzt sich aus einer Zinsmarge und einer dienstleistungsabhängigen Handling-Fee zusammen. Somit sehen die Kunden das erste Mal direkt, was der Dienstleister kostet.

bfp: Welche Rolle werden innovative, vernetzte Mobilitätsformen für Sie in Zukunft spielen?

M. Strika: Neue Mobilitätsangebote werden das Flottenmanagement in Zukunft nachhaltig verändern. Wir werden noch tiefer einsteigen können in ein wirkliches Flottenmanagement. Was wir heute unter Flottenmanagement verstehen, ist oftmals ja nur Flottenadministration. Wenn sich unsere Kunden zum Beispiel Fahrräder als Mobilitätslösung wünschen, werden wir auch die organisieren. Und das übrigens nicht nur in Zukunft, sondern bereits heute.

bfp: Herr Strika, herzlichen Dank für das Gespräch.