Stefan N. Quary, Deutschland-Vertriebschef bei Audi (r.), und Großkunden-Vertriebschef Carsten Kortüm vor der Studie des neuen Audi Q6 e-Tron auf der IAA Mobility 2023. Die Serienversion des Elektro-SUVs prädentiert Audi Ende des ersten Quartals 2024.
Foto: Christian Frederik Merten
Stefan N. Quary, Deutschland-Vertriebschef bei Audi (r.), und Großkunden-Vertriebschef Carsten Kortüm vor der Studie des neuen Audi Q6 e-Tron auf der IAA Mobility 2023. Die Serienversion des Elektro-SUVs prädentiert Audi Ende des ersten Quartals 2024.

Inhaltsverzeichnis

bfp-Interview

Audi: „Mehrwerte vermitteln und keine Rabatte“

Stefan N. Quary und Carsten Kortüm von Audi im Gespräch über neue Elektroautos und die Einführung des Agenturvertriebs auch für gewerbliche Einzelkunden.

Lange gab es keine wichtigen Neuheiten von Audi, auch das Elektro-SUV Q6 E-Tron ist immer noch nicht auf dem Markt. Ende des ersten Quartals 2024 soll es nun endlich kommen. Welche Neuheiten Audi darüber hinaus in der Pipeline hat, was die Ingolstädter in Sachen Elektroantrieb planen und welche Vertriebsmodelle auch für kleine Gewerbekunden künftig relevant werden, erklären Stefan N. Quary, Head of Sales New Cars Germany bei Audi, und Carsten Kortüm, Leiter Verkauf an Großkunden bei Audi, im Gespräch mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT.

Agenturvertrieb: Was heißt das für Fuhrparkkunden?

Wie wirkt sich das immer weiter verbreitete Agenturmodell im Fahrzeugvertrieb auf das Großkundengeschäft aus? Eine Einschätzung aus Kundensicht.
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Neue Elektro-Audi mit 800-Volt-Bordnetz

Herr Quary, Ende des ersten Quartals 2024 präsentieren Sie die Serienversion Ihres Elektro-SUVs Q6 e-Tron. Wie beeinflusst die E-Mobilität generell die künftige Strategie von Audi?

Stefan N. Quary: Mit dem erwähnten Q6 e-Tron vollziehen wir einen deutlichen Technologiesprung bei der E-Mobilität. Das betrifft den elektrischen Antriebsstrang, aber auch weitere Innovationen wie zum Beispiel die neueste Generation unseres digitalen Cockpits. Die E-Mobilität ist also auch für Audi ein strategischer Dreh- und Angelpunkt. Was aber nicht bedeutet, dass wir die Kundinnen und Kunden, die sich weiter für einen Verbrenner interessieren, aus den Augen lassen. Denn schon in naher Zukunft werden wir neue Modelle mit deutlich verbesserten Benzinern und Dieseln auf den Markt bringen.

Die aber den Namen wechseln werden …

Quary: Richtig. Mit der angepassten Nomenklatur möchten wir für mehr Transparenz und Orientierung sorgen, was die Antriebsarten betrifft. Deshalb tragen rein elektrische Baureihen künftig gerade Ziffern und alle anderen Baureihen, die weiterhin mit Verbrennungsmotoren oder mit Plug-in-Hybriden ausgestattet sind, ungerade Ziffern. So wird aus dem konventionell betriebenen Audi A4 der Audi A5 und entsprechend aus dem Audi A6 der Audi A7.

Beim e-Tron GT setzen Sie bereits heute auf ein 800-Volt-Bordnetz mit entsprechend hohen Ladegeschwindigkeiten. Ein Standard, der für künftige Audi-Elektroautos gesetzt ist?

Quary: Definitiv. Auch der Q6 e-Tron wird über ein 800-Volt-Bordnetz verfügt. Denn natürlich ist die 800-Volt-Technik ein notwendiger Standard, um in Zukunft die Ladezeiten noch einmal signifikant zu verkürzen und die praktische Usability der Elektroautos weiter zu verbessern. Was ja – Stichwort Langstreckeneinsatz – auch und gerade für gewerbliche Kunden besondere Relevanz besitzt.

Nach Neuheiten-Durststrecke: Mittelfristig zehn neue Elektro-Audi

In den letzten Jahren präsentierte Audi vor allem in den Volumensegmenten praktisch keine Neuheiten. Was planen Sie in nächster Zeit abgesehen vom Q6 e-Tron?

Quary: Unsere Entwickler und Designer waren natürlich auch in der Vergangenheit nicht untätig und haben die Grundlage gelegt für eine Neuheiten-Offensive, die wir ja bereits kommuniziert haben. Kurz- bis mittelfristig werden wir allein zehn zusätzliche elektrifizierte Fahrzeuge auf den Markt bringen, um uns auch in den einzelnen Segmenten breiter aufzustellen, was die E-Mobilität angeht. Und dabei geht es auch um Produkte, die für gewerbliche Zielgruppen hochspannend sind.

Das bedeutet konkret?

Quary: Da würden wir gern noch ein bisschen Spannung aufbauen. Lassen Sie uns über Details dann sprechen, wenn die Autos wirklich vor uns stehen.

Audi: Agenturmodell für Einzelkunden ohne spürbare Veränderungen

Herr Kortüm, wie entwickeln Sie vor diesem Hintergrund Ihre Groß- und Gewerbekundenstrategie weiter?

Carsten Kortüm: Groß- und Gewerbekunden besitzen auch in Zukunft eine besonders hohe Relevanz für Audi. Dass über 50 Prozent unseres Absatzes in Deutschland auf diese Zielgruppe entfallen, spricht denke ich für sich. Dementsprechend steht diese Zielgruppe auch künftig im Zentrum unseres Handelns. Nicht nur, aber insbesondere auch dann, wenn es um die E-Mobilität geht. Wir möchten unseren Kunden nicht nur ein Elektroauto liefern, sondern ein komplettes E-Mobilitäts-Konzept um dieses Fahrzeug herum. Mit Blick auf eine professionelle eigene Ladeinfrastruktur, ein Konzept für Abrechnungsmodelle und vieles mehr. Ein solches Gesamtkonzept erwarten vor allem unsere kleineren gewerblichen Kunden explizit und darauf bereiten wir uns selbstverständlich vor.

Im Großkundenverkauf agieren Sie bereits seit einiger Zeit im Rahmen des Konzern-Agenturgeschäfts. Für Einzelkunden und damit auch für Small Commercials, bei Ihnen ja Audi-Businesskunden genannt, führen Sie das Agenturgeschäft, also praktisch den Direktvertrieb, 2024 ein. Was ändert sich für die Kunden?

Kortüm: Das Großkunden-Agenturmodell ist in Deutschland ein sehr erfolgreiches Vertriebsmodell. Das wir jetzt gemeinsam mit unseren Agenten – also aus Kundensicht Handelspartnern – auch auf Einzelkunden, und damit auch auf gewerbliche Einzelkunden, ausweiten wollen. Spürbar verändern wird sich für die Audi-Businesskunden damit aber nichts. Die bekannten Ansprechpartner bei Verkauf und Service bleiben bestehen, der einzige Unterschied wird der Vertragspartner beim Fahrzeugkauf sein, der künftig Audi AG heißt.

Was Agenten aber nicht können, ist frei über Nachlässe zu bestimmen. Bedeutet das Agentursystem für Small Commercials weniger Rabatt?

Kortüm: Das sehe ich nicht so. Warum nicht? Weil es unsere Aufgabe ist, uns wettbewerbsfähig zu positionieren. In Sachen Produkt, in Sachen Service, in Sachen E-Mobilitätskonzepte und in vielen Punkten mehr. Diesen Mehrwert müssen wir dem Kunden vermitteln und nicht einen Rabatt – und zwar unabhängig davon, ob wir in einem Vertragshändlermodell agieren oder in einem Agenturmodell.

Multimodale Mobilitätslösungen im Konzernverbund

Welche Services über das Auto hinaus könnten Sie sich zukünftig vorstellen?

Quary: Die Antwort auf diese Frage ist weniger, welche Services wir uns vorstellen können oder wollen, sondern welche Service die Kunden benötigen. Wer zum Beispiel multimodal von München nach Hamburg reist – mit dem Auto zur S-Bahn, um zum Flughafen zu kommen, und dann am Zielort weiter mit dem Taxi oder dem Leihfahrrad – der benötigt entsprechende Services für ein einfaches Handling dieser Mobilität. Und ich glaube, wir als Konzern haben die besten Voraussetzungen, diesen Kunden genau diesen Lösungsansatz zu liefern.

Herr Quary, Herr Kortüm, herzlichen Dank für das Gespräch.

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