Von Clemens Noll-Velten
Ein neues Vertriebskonzept soll den Kunden viele Vorteile bringen und das Mehrmarkenmanagement vereinfachen. Knut Krösche, Geschäftsführer der Volkswagen Leasing GmbH, im Exklusiv-Gespräch mit Chefredakteur Clemens Noll-Velten.
bfp: Sie haben trotz eines erfolgreichen Geschäftsjahres 2018 von Sparkurs gesprochen und von weiterem Wachstum – wie passt das zusammen?
Knut Krösche: Das ist ganz einfach. Wir wollen effizienter werden und investieren. Wann macht das mehr Sinn als in erfolgreichen Zeiten? Aktuell haben wir die Ressourcen, das alles umzusetzen. Wir haben uns zum Ziel gesetzt bis 2025 von 20 auf 30 Millionen Verträge bei den Volkswagen Financial Services zu wachsen.
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Das wollen wir mit der gleichen Mitarbeiteranzahl schaffen, also keine Mitarbeiter abbauen und in strategische Felder investieren. Dann wird es durch die neuen digitalen Möglichkeiten einige Prozessverbesserungen geben. Es geht also im Wesentlichen um Produktivitäts- und Effizienzsteigerungen.
bfp: Seit Anfang Januar sind Sie mit einem neuen Vertriebskonzept am Markt. Wie sieht das genau aus?
Knut Krösche: Das nennt sich bei uns KBK beziehungsweise Kundenberatungskonzept. Es hat vier Säulen.
Erstens: Kleinere Gebiete, mehr direkte Kontakte zu den Kunden und zum Handel. Dazu haben wir weitere Vertriebsmitarbeiter eingestellt.
Das zweite Thema ist der vollumfängliche Ansatz. Unsere Key-Account-Manager verkaufen jetzt alle Leistungen der Volkswagen Financial Services aus einer Hand. Unsere Leute sind alle ausgebildet zum zertifizierten Fuhrparkberater und beherrschen die gesamte Bandbreite, damit die Kunden nicht sechs oder sieben Ansprechpartner haben wie das früher der Fall war. Wir haben so eine bessere und gebündelte Beratungsqualität.
Das dritte Thema ist ein Implementierungsmanagement. Diese Abteilung bringt unsere Kunden sozusagen ans Netz. Sie koordiniert die Prozesse des Kunden mit unseren oder auch zum Beispiel von anderen Dienstleistern oder Händlern.
Das vierte ist ein ganz klares Ansprechpartnerkonzept. Früher gingen Anfragen in der großen, anonymen Supportabteilung ein. Heute gibt es klare Personen – und natürlich auch Vertreter —, die dem Kunden zugeordnet sind.
bfp: Neu ist auch ihr Fokus auf das Multi-Brand-Geschäft. Warum dieser Schritt?
Knut Krösche: Das stimmt. Wir haben jetzt auch den Gesamtblick auf die Flotten und sind Multi-Brand fähig. Das heißt, wir bieten neben den Marken des Volkswagen Konzerns auch das Leasing für die Top 10 Fuhrparkmarken anderer Konzerne an. Sei es Mercedes, Ford, Opel, BMW, Volvo oder anderes, was sie haben.
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Fairerweise muss ich sagen, wir ziehen nur den Marktstandard nach. Aber für uns ist das eine neue Welt. Heutzutage können Sie es sich nicht mehr erlauben– auch nicht als größte automobile Leasinggesellschaft in Europa, Fremdmarken außen vor lassen - insbesondere auch vor dem Hintergrund, dass viele Ausschreibungen international stattfinden.
