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bfp-Interview

FCA Germany: "Anbieten, was der Markt verlangt"

Den Kunden helfen, ihren Mitarbeitern immer die richtige Mobilitätsform zur Verfügung zu stellen. Das möchte FCA-Großkundenvertriebschef Harald Koch.

Von Christian Frederik Merten

Harald Koch, neuer Director Fleet & Business Sales bei FCA Germany, spricht mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT über die Elektrifizierung der Modellpalette, die Unternehmensmobilität der Zukunft und neue Produkte der Marken Alfa Romeo, Fiat, Fiat Professional und Jeep.

Schon bald Angebote über den Autokauf hinaus

bfp: Herr Koch, seit Jahresbeginn verantworten Sie das Flotten- und Großkundengeschäft bei FCA Germany. Was haben Sie sich vorgenommen?

Harald Koch: Lassen Sie mich zunächst auf die Rahmenbedingungen eingehen, die meine Ziele beeinflussen werden. Der Automobilmarkt insgesamt und damit auch der Flotten- und Großkundenmarkt befinden sich in einem nie gekannten Wandel. Wir müssen uns also die Frage stellen: Was ändert sich? Einige Trends lassen sich schon heute sehr gut erkennen: Vor allem jüngere Menschen werden Autos weniger selbst besitzen, sondern verstärkt ausschließlich nutzen wollen. Es wird auch mehr All-Inclusive-Serviceangebote geben. In diesem Zusammenhang erwarten wir auch, dass Sharing-Angebote nach der Corona-Krise weiter deutlich beliebter werden.

bfp: Was leiten Sie daraus ab?

H. Koch: Wir werden das anbieten, was der Markt verlangt. Das werden natürlich weiter Automobile und alle dazugehörigen Services sein. Aber schon bald werden wir mit verschiedenen Kooperationspartnern Angebote auf den Markt bringen, die auch über den klassischen Autokauf oder das klassische Leasing hinausgehen. Damit möchten wir unsere Kunden auch dabei unterstützen, ihren Mitarbeitern immer genau die richtige Mobilitätsform anbieten zu können.

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Digitaler Verkauf im Blick

bfp: Der klassische Dienstwagen bleibt aber weiterhin wichtig?

H. Koch: Ich bin fest davon überzeugt, dass eigene Dienstwagen für viele Menschen auch in Zukunft sehr attraktiv sein werden. Genauso überzeugt bin ich aber, dass wir uns auch beim Thema Dienstwagen den größeren Flexibilitätsanforderungen der Kunden stellen müssen. Das können wir zum Beispiel durch kürzere Laufzeiten tun oder indem wir Fahrzeugwechsel innerhalb der Laufzeiten ermöglichen.

bfp: Wirken sich die Veränderungen auch auf den Fahrzeugkauf aus?

H. Koch: Auf jeden Fall. Wir erleben heute, dass die Kunden ihre Autos immer schneller haben möchten. Sie sind online vorinformiert und wissen ganz genau, welches Fahrzeug sie kaufen oder leasen wollen. Besonders schnell müssen wir natürlich bei Serviceflotten sein, für die die Fahrzeuge ja Grundlage ihrer Geschäftstätigkeit sind.

bfp: Denken Sie dabei auch an verstärkt digitale Verkaufsprozesse?

H. Koch: Ja, daran arbeiten wir auch und befinden uns in der Sondierungsphase, mit welchem Partner wir einen digitalen Verkauf am besten umsetzen können.

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Leasys als wichtiger Mobilitätspartner

bfp: Welche Rolle spielt die FCA-Bank-Tochter Leasys beim Angebot neuer Mobilitätsformen?

H. Koch: Leasys bietet bereits heute eine komplette Langzeitmiete inklusive aller relevanten Services. Deshalb ist Leasys für uns ein wichtiger Mobilitätspartner und wird in Zukunft auch noch wichtiger.

bfp: Wäre auch ein Auto-Abo von Leasys vorstellbar?

H. Koch: Auto-Abos sind ein Thema, dem wir uns gerade stellen. Dazu führen wir derzeit Gespräche mit verschiedenen Leasing-Anbietern, mit denen wir gemeinsam solch ein Modell professionell umsetzen können. Selbstverständlich ist auch hier eine wichtige Rolle für Leasys vorstellbar. Wir wollen innovative Vertriebsmodelle als Ergänzung, wo mittel- bzw langfristig auch zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten für unsere Handelspartner entstehen sollen.

bfp: Wie ist der aktuelle Stand bei der Groß- und Gewerbekundenbetreuung bei den FCA-Marken?

H. Koch: Für Flotten- und Gewerbekunden haben wir vor einigen Jahren unsere Fleet- und Business-Center etabliert. Aktuell erfüllen etwa 30 Partner die entsprechenden Standards wie Qualifizierungen, erweiterte Öffnungszeiten oder entsprechende Arbeitsplätze. Diesen Service entwickeln wir kontinuierlich weiter, um unsere Kunden gezielt ansprechen zu können.

bfp: Haben Sie angesichts der Corona-Krise Verkaufsförderungsprogramme speziell für Flotten- und Gewerbekunden ins Leben gerufen?

H. Koch: Ja, zum Beispiel für Pflegedienste haben wir besondere Aktionen konzipiert. Diese Angebote werden wir auch in den nächsten Monaten beibehalten.

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Neu bei FCA: Mild- und Plug-in-Hybride

bfp: Mit welchen neuen Modellen der FCA-Marken können wir in nächster Zeit rechnen?

H. Koch: Bereits seit Anfang des Jahres haben wir unser Erfolgsmodell Fiat 500 sowie den Fiat Panda als Mild-Hybrid-Versionen im Programm. Damit machen wir aber nicht halt. Ende des dritten Quartals, spätestens im vierten Quartal werden wir auch den vollelektrischen Fiat 500 bei unseren Händlern sehen.

bfp: Werden die Mild-Hybrid- und die vollelektrische Version des 500 mittelfristig parallel angeboten werden?

H. Koch: Mittelfristig werden wir beide Varianten parallel anbieten. Wir sind sicher, dass Verbrenner auch in Zukunft noch auf großes Interesse stoßen werden, vor allem als Hybrid-Varianten.

bfp: Was planen Sie für Jeep?

H. Koch: Auch bei Jeep setzen wir auf eine elektrifizierte Modellpalette. Spätestens im September bringen wir die Plug-in-Hybrid-Varianten von Renegade und Compass auf den Markt. Damit erhoffen wir uns auch viel in Fuhrparks, die strenge CO2-Richtlinien für ihren Fahrzeugkauf vorgegeben haben.

bfp: Eine Kombiversion der Giulia vermissen Sie nicht?

H. Koch: Ich würde lügen, wenn ich sagen würde, dass wir uns über einen Kombi der Giulia nicht freuen würden. Allerdings ist die Giulia ein sehr global ausgerichtetes Produkt und Sie wissen, dass Kombis vor allem in Europa eine Rolle spielen. Kunden, für die Kombiqualitäten ein entscheidendes Kaufargument sind, können wir aber unser SUV Stelvio anbieten. Und wir sehen in der Praxis, dass sich viele Kunden, die mehr Raum benötigen, sich auch für den Stelvio entscheiden.

Kompakt-SUV von Alfa Romeo für 2021 geplant

bfp: Wann können wir mit der Serienversion des kompakten Alfa-Romeo-SUVs Tonale rechnen?

H. Koch: Ein neues C-SUV von Alfa Romeo, inspiriert von der Studie Tonale, die auf dem Genfer Salon 2019 Weltpremiere hatte, ist für 2021 fest eingeplant. Ursprünglich sollte die Premiere auf dem nächsten Genfer Salon stattfinden. Wie Sie wissen, wird der nicht stattfinden, wir werden das C-SUV aber auf jeden Fall an anderer Stelle der Öffentlichkeit vorstellen.

bfp: Was planen Sie für Ihre Nutzfahrzeug-Marke Fiat Professional?

H. Koch: Den Ducato haben wir mit Euro-6d-Temp-Motoren und einer extrem gut nachgefragten neuen Neungang-Automatik erst vor kurzem technisch auf den neuesten Stand gebracht. Darüber hinaus werden wir im vierten Quartal 2020 auch den vollelektrischen E-Ducato auf den Markt bringen. Die Reichweite liegt je nach Batteriekapazität zwischen 220 und 360 Kilometern. Aber am wichtigsten ist hier, dass die Batterien den Laderaum und damit den Nutzwert des Fahrzeugs nicht einschränken.

bfp: Herr Koch, herzlichen Dank für das Gespräch.

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