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Foto: Ford-Werke GmbH
Kerstin Glanzmann-Schaar und Wilhelm Buchmüller sind neue Ansprechpartner für Groß- und Gewerbekunden bei Ford.

bfp-Interview

Ford: „Direkter Austausch mit unseren Kunden“

Kerstin Glanzmann-Schaar und Wilhelm Buchmüller heißen die neuen Flotten-Ansprechpartner bei Ford. Was sie vorhaben, schildern sie im Interview.

Von Christian Frederik Merten

Seit Jahresbeginn verantwortet Kerstin Glanzmann-Schaar als Direktorin Business Operations und Fleet Sales das Groß- und Gewerbekundengeschäft bei Ford in Deutschland, Wilhelm Buchmüller ist neuer Manager Fleet Sales bei den Kölnern. bfp FUHRPARK & MANAGEMENT sprach bereits mit ihnen über die künftige Ausrichtung des Flottengeschäfts bei Ford.

Direkter Austausch mit den Ford-Kunden

bfp: Frau Glanzmann-Schaar, wie werden Sie das Groß- und Gewerbekundengeschäft von Ford künftig ausrichten?

Kerstin Glanzmann-Schaar: Ein klarer Schwerpunkt unserer Arbeit wird der direkte Austausch mit unseren Kunden sein. Dafür haben wir zum Beispiel sogenannte Franchise-Räume ins Leben gerufen, in denen wir uns bereichsübergreifend und – bezüglich der operativen Ebenen – bis hinauf ins Senior Management auch mit Kundenrückmeldungen befassen. Und das jede Woche, immer mit dem Fokus auf eine konkrete Baureihe. Auf diese Weise erschließen wir Optimierungspotenziale zum einen mit Blick auf die jeweiligen Baureihen, aber auch bezüglich unserer Serviceangebote, zumal wir ganz bewusst auch über Kommentare in den sozialen Medien sprechen. Beim Diskutieren bleibt es aber nicht: Im nächsten Franchise-Raum nach einer Woche geht es dann darum, wie wir Probleme lösen konnten oder welche Lösungsansätze wir noch verfolgen.

bfp: Wenden Sie dieses Instrument auch für Nutzfahrzeug-Baureihen an?

Wilhelm Buchmüller: Ja. Und speziell mit Blick auf den Nutzfahrzeugbereich gehen wir weitere neue Wege. In der Kundenbetreuung haben wir Pkw- und Nutzfahrzeugthemen schon lange verzahnt. Das wird jetzt aber auch in anderen Bereichen stärker der Fall sein, um die Kundenwünsche besser und schneller erfüllen zu können. So werden wir künftig gemeinsam zum Beispiel mit Kolleginnen und Kollegen aus der Produktentwicklung unsere Großkunden besuchen und sie konkret auf ihre Wünsche an uns ansprechen. Auf diese Weise können wir prüfen, welche kurzfristigen Lösungen wir anbieten können, oder welche Anforderungen aufgrund ihrer Relevanz mittelfristig in die Produktentwicklung einfließen sollten.

K. Glanzmann-Schaar: Das Nutzfahrzeug- und das Flottengeschäft haben ja große Schnittmengen. Das, was Herr Buchmüller soeben sagte, ist ein wichtiger Bestandteil unserer Nutzfahrzeugstrategie. Wir wollen nah am Kunden sein und ihm individuelle Lösungen bieten. Ein weiterer Baustein ist unsere Strategie „Uptime“, die darauf zielt, unsere Kunden in ihrem täglichen Geschäft zu unterstützen und noch erfolgreicher zu machen.

bfp: Mit welchen weiteren kundennahen Maßnahmen füllen Sie die Strategie „Uptime“ mit Leben?

K. Glanzmann-Schaar: Vor allem der Service-Bereich spielt eine wichtige Rolle. Es geht zum Beispiel bei Werkstattaufenthalten um kurzfristige Terminzusagen, schnelle Diagnosen und letztlich ganz einfach um Verlässlichkeit.

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Ford-Gewerbewochen auch 2021

bfp: Darüber hinaus bleibt die Groß- und Flottenkundenbetreuung bei Ford aber in bekannter Struktur bestehen?

K. Glanzmann-Schaar: Richtig. Die Betreuung unserer Groß- und Flottenkunden hat sich in der Vergangenheit bewährt. Und damit meine ich sowohl unseren Außendienst als auch die Ausrichtung unseres Händler- und Servicenetzes. Deshalb planen wir an dieser Stelle keine signifikanten Änderungen.

bfp: Planen Sie auch für 2021 in den gewohnten Zeiträumen im Frühjahr und Herbst die Ford-Gewerbewochen?

K. Glanzmann-Schaar: Im vergangenen Jahr konnten wir uns sehr erfolgreich im Flottengeschäft behaupten. Dieser Erfolg ist zu einem großen Teil auf die Kundengruppe der großen Flottenbetreiber zurückzuführen. Durchaus Ausbaupotenzial sehen wir aber bei kleineren Gewerbetreibenden. Diese Kundengruppe werden wir deshalb in diesem Jahr verstärkt ansprechen – unter anderem mit dem bewährten Instrument der Gewerbewochen.

bfp: Ford wird künftig ein verstärktes Augenmerk auf auskömmliche Margen legen. Bedeutet das, dass Sie künftig auf das eine oder andere Großkundengeschäft verzichten werden?

K. Glanzmann-Schaar: Es ist nicht so, dass wir künftig pauschal bestimmte Geschäfte ablehnen werden. Wir werden jeden Einzelfall genau auf Volumen und Konditionen prüfen. Nehmen Sie als Beispiel das Vermietgeschäft: Da werden wir uns genau anschauen, in welchen Segmenten wir mit welchen Volumina aktiv sein wollen und was das auch für die Wiedervermarktung und für die Restwerte bedeutet. Mit Blick auf die gesamte Wertschöpfungskette wird die Frage also lauten: Mit welchen Fahrzeugen sind wir mit welchem Volumen zu welchen Zeiten dabei?

Vollelektrischer Mustang Mach-E auch für User-Chooser

bfp: Mit dem Mustang Mach-E geht 2021 Fords erstes vollelektrisches Auto an den Start. Welche Rolle soll er im Flotten- und Gewerbekundenmarkt spielen?

W. Buchmüller: Auch in Fuhrparks steigt der Anteil von Plug-in-Hybriden und von Elektroautos stetig, was sicherlich auch an den staatlichen Kauf- und Steueranreizen liegt. Deshalb kommt der Mustang Mach-E genau zum richtigen Zeitpunkt, zumal sich mittlerweile auch Flottenkunden rein elektrische Autos wünschen. Der Mustang Mach-E steht wahlweise mit Heck- oder Allradantrieb sowie in zwei Batteriegrößen zur Verfügung und erreicht eine WLTP-Reichweite von bis zu 600 Kilometer. Damit ist er langstreckentauglich. Hinzu kommen charakteristische Design-Elemente wie die lange, kraftvoll gezeichnete Fronthaube und die markante Heckpartie mit den typisch dreiteiligen Rückleuchten, die den Mustang Mach-E als würdiges Mitglied der Mustang-Familie ausweisen. Und mit einem Basispreis von netto unter 40.000 Euro erhalten Mustang-Mach-E-Kunden außerdem die volle staatliche Förderung für Elektroautos.

bfp: Haben Sie für den Mustang Mach-E bestimmte gewerbliche Zielgruppen definiert?

W. Buchmüller: Der Mustang Mach-E ist ein typisches User-Chooser-Fahrzeug. Aufgrund des attraktiven Einstiegspreises sehen wir den Mustang Mach-E aber nicht nur als Fahrzeug für höhere Hierarchie-Ebenen, sondern durchaus auch als Firmenfahrzeug für User-Chooser auf der unteren und mittleren Führungsebene.

Elektro-Transit und E-Mobilitäts-Services

bfp: Mittelfristig erweitern Sie Ihr Elektro-Portfolio auch mit dem Transit?

W. Buchmüller: Richtig, der Transit, also ein Nutzfahrzeug im Zwei-Tonnen-Bereich, kommt als vollelektrische Variante Anfang 2022 nach Europa, bestellbar dürfte er voraussichtlich ab Ende 2021 sein. Mit einer WLTP-Reichweite von 350 Kilometer trifft der E-Transit genau die Anforderungen vieler Handwerksunternehmen, Gewerbetreibender oder KEP-Dienste, deren tägliche Fahrleistung zumeist deutlich unter dieser Grenze liegt. Der E-Transit ist somit das ideale Nutzfahrzeug für urbane Null-Emissions-Umweltzonen und Geofencing-Gebiete, ohne dass die Nutzer für Batterie-Kapazität bezahlen müssten, die sie gar nicht benötigen. Hinzu kommt: Auf Wunsch lässt sich der E-Transit mit einem On-Board-Generator ausstatten, der zum Beispiel für die Kühlung der Fracht genutzt werden kann oder auf der Baustelle für den Betrieb von Geräten und Werkzeugen, für die sonst ein eigenes Strom-Aggregat erforderlich wäre.

bfp: Welche Services rund um die Elektromobilität bieten Sie Ihren Kunden über das Produkt hinaus an?

W. Buchmüller: Für Kunden, die sich für einen Plug-in-Hybrid oder für ein reines Elektroauto von Ford entscheiden, haben wir eine ganze Palette an Services definiert. So gewähren das fahrzeugeigene „Ford Pass Connect“-Modem und die entsprechende „Ford Pass“-App in Zusammenarbeit mit dem Anbieter New Motion freien Zugang zu einem der größten Netzwerke für öffentliche Ladepunkte in Europa. Die Kunden von Ford können über nur ein einziges Kundenkonto sehr einfach eine der mittlerweile über 175.000 Ladestationen in 21 europäischen Ländern finden, diese per Navigation ansteuern, ihr Auto laden, bezahlen und den Ladevorgang bei Bedarf aus der Ferne überwachen. Darüber hinaus stehen den Nutzern eines Elektro- oder eines Plug-in-Hybrid-Modells von Ford auch 400 High Power Charging-Schnell-Ladestationen mit fast 2.400 Ladepunkten zur Verfügung. Diese errichtet das Ionity-Konsortium, zu dessen Gründungsmitgliedern und Teilhabern Ford zählt, entlang europäischer Fernverkehrsstraßen. Außerdem bietet Ford den Käufern seiner Plug-in-Hybride und seiner vollelektrischen Fahrzeugen in Kooperation mit einem Partner eine „Ford Connected“-Wallbox an, um das Laden von zu Hause aus schneller und bequemer zu gestalten. Die Besitzer können die „Ford Connected“-Wallbox mit der „Ford Pass“-App von ihrem Smartphone aus überwachen und steuern, sodass sie die aktuelle Ladung und die verbrauchte Energie stets von jedem Ort aus überprüfen können.

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Ford S-Max und Galaxy auch als Vollhybrid

bfp: Welche neuen Produkte haben Sie zusätzlich zu den Elektroautos 2021 im Köcher?

W. Buchmüller: Im Laufe des Jahres werden wir auch den Sportvan S-Max und die siebensitzige Großraumlimousine Galaxy mit dem aus der aktuellen Kuga-Generation bekannten Vollhybrid-Antrieb anbieten. Damit kommen diese Fahrzeuge zwar nicht in den Genuss der BAFA-Förderung, aber der Vollhybrid-Antrieb macht aus TCO-Gesichtspunkten vor allem für Vielfahrer wirklich Sinn, auch als Alternative zum Diesel. Und im Nutzfahrzeug-Segment läuft aktuell der Verkauf des Ranger-Fahrgestells an – das Basisfahrzeug für viele individuelle Aufbaulösungen. Außerdem ist ab sofort der Ford Transit mit fünf Tonnen zulässigem Gesamtgewicht und einer maximalen Zuladung von bis zu 2.500 Kilogramm im Markt, das ist der bislang leistungsfähigste Transit, den Ford anbietet.

bfp: Sind die technischen Probleme beim Kuga Plug-in-Hybrid mittlerweile behoben? Ist das Modell wieder bestellbar?

W. Buchmüller: Wie Sie richtigerweise ansprechen, haben technische Herausforderungen zur vorübergehenden Produktionseinstellung des Kuga Plug-in-Hybrid geführt. Diese Probleme sind mittlerweile gelöst, der Kuga Plug-in-Hybrid ist regulär bestellbar.

bfp: Wird Ford in Zukunft weiter im CD-Segment, sprich mit Mondeo, S-Max und Galaxy aktiv sein?

W. Buchmüller: Vor allem in Funktionsflotten ist der Mondeo ein nach wie vor sehr gefragtes Fahrzeug. Natürlich kennen auch wir die Gerüchte um ein mögliches Auslaufen des Mondeo und damit zusammenhängend auch des S-Max und des Galaxy. Aber allein der Umstand, dass wir den S-Max und den Galaxy jetzt eben auch mit dem neuen Vollhybrid-Antrieb anbieten, darf den Kunden die Sicherheit geben, dass wir mittelfristig weiter mit diesen Modellen planen.

Digitale Services über „Ford Pass“

bfp: In der Vergangenheit haben Sie „Ford Pass“ auch um Fuhrparkmanagement-Funktionen für kleinere und mittlere Unternehmen ergänzt. Gibt es dazu weitere Ideen oder Planungen?

W. Buchmüller: „Ford Pass“ wird mit jeder Modell-Neueinführung ein immer wichtigeres Tool für Fahrzeugfunktionen und zusätzliche Services. Bereits im vergangenen Jahr hat Ford bekannt gegeben, dass ein Großteil der europäischen Ford-Modelle über das fahrzeugeigene „Ford Pass Connect“-Modem und eine entsprechende Smartphone-App namens „Ford Pass Pro“ werksseitig mit neuen, kostenlosen Diensten versorgt werden. Diese Funktionen werden wir künftig noch um weitere praxisrelevante Anwendungen erweitern.

bfp: Das werden auch Services vor allem für kleinere und mittlere Unternehmen?

W. Buchmüller: Nein, nicht ausschließlich. Die standardisierten Anwendungen im Rahmen von Ford Pass Pro richten sich zwar vor allem an diese Kundengruppe. Gerade für große Flotten bieten wir jedoch über unser neu gegründetes Team „Ford Enterprise Connectivity“ maßgeschneiderte Telematik- und Datenlösungen an. In diesem Fall setzen wir auf den bewährten direkten Kundenkontakt, um in persönlichen Kundengesprächen gemeinsam Möglichkeiten zur Erhöhung der Produktivität und des Komforts zu identifizieren. Natürlich alles unter Beachtung der strengen Datenschutzvorgaben.

bfp: Spielen neue Mobilitätsangebote wie Autoabos für Sie künftig eine Rolle?

W. Buchmüller: Der Markt für Autoabos wächst und die Nachfrage wird sich auch in Zukunft positiv entwickeln. Das gilt vor allem für jüngere Zielgruppen. Inwiefern wir ein Ford-Autoabo anbieten können und werden, evaluieren wir derzeit intern, aber auch mit externen Kooperationspartnern. Für konkrete Aussagen dazu ist es derzeit aber noch zu früh.

bfp: Frau Glanzmann-Schaar, Herr Buchmüller, herzlichen Dank für das Gespräch.

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Kerstin Glanzmann-Schaar ist neue Direktorin Business Operations und Fleet Sales bei Ford in Deutschland.
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Wilhelm Buchmüller steht als neuer Manager Fleet Sales bei den Kölnern als Kundenansprechpartner bereit.

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