Mazda bereit für Kooperationen

Von Clemens Noll-Velten

Nicolas Wingenfeld, Leiter Business Vertrieb, Stefan Kampa, Leiter Retail, Fleet & Mobility und Jochen Münzinger, Direktor Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, im Gespräch mit bfp.

bfp: Mazda steuert auf sein wohl erfolgreichstes Geschäftsjahr zu. Was macht Mazda derzeit so erfolgreich?

Nicolas Wingenfeld: Insgesamt entwickelt sich das Geschäft aufgrund der SUVs und des Mazda6 sehr positiv; wir setzen den guten Trend aus dem vergangenen Jahr fort. Mazda hat mit der Neueinführung des Mazda CX-5, der für den gewerblichen Bereich ein sehr wichtiges Produkt ist, viele Kaufverträge sammeln können.

Während der Markt im Moment mehr oder weniger auf der Stelle tritt, sind wir im rein gewerblichen Bereich sechs Prozent im Plus.

Stefan Kampa: Wichtig ist auch die WLTP-Umstellung, die bei uns reibungslos funktioniert hat. Wir können alle Baureihen mit WLTP anbieten. Das sieht man positiv bei der Nachfrage und den Auslieferungen.

bfp: Sie waren bezüglich WLTP-Umstellung rechtzeitig gewappnet und konnten gegensteuern?

Wingenfeld: Ja, die Skyactiv-Technik ermöglicht es uns, einen anderen Weg zu gehen, was das Thema Motorenentwicklung und -konzeption angeht. Dieser andere Weg hat uns auch die Umstellung auf die Euro-Norm 6d-Temp im Vergleich zu anderen Herstellern erleichtert.

Kampa: Wir konnten sehr früh klare und zuverlässige Aussagen zur Lieferfähigkeit unserer Modelle treffen. Mit der Umstellung auf die Euro-Norm 6d-TEMP wurde eine erhöhte Nachfrage generiert, die sonst vielleicht nicht stattgefunden hätte. Das war sicherlich ein Türöffner für uns und hat bei der Neukundengewinnung eine große Rolle gespielt.

bfp: Sie konnten also von anderen Marken Kunden zum Wechsel zu Mazda gewinnen. Welche Fuhrparkgrößen haben Sie im Visier?

Kampa: Bei mittleren und größeren Fuhrparks konnten wir seit längerer Zeit als kleinerer japanischer Importeur ohne größere Flotten-Historie im steigenden Flottengeschäft viel aggregieren. Dieses Geschäft hat im laufenden Jahr über alle Kundengruppen weiter an Fahrt aufgenommen. In den ganz großen Flotten ist Mazda zugegebenermaßen nicht so präsent.

Wingenfeld: Gerade bei Unternehmen mit Fuhrparks zwischen 30 und 200 Einheiten haben wir dieses Jahr interessante Rahmenabkommen schließen können. Auch die Frequenz der Anfragen aus dieser Größenordnung hat stark zugenommen.

bfp: Mit welchen Partnern kooperiert Mazda bei den Leasingangeboten für gewerbliche Kunden?

Wingenfeld: Mazda ist sehr breit aufgestellt, was das Thema Kooperation mit allgemeinen Leasinggesellschaften angeht. Natürlich steht im Vordergrund unsere eigene Captive Leasinggesellschaft, die Mazda Finance; dahinter steht die Santander Consumer Bank.

Die Zusammenarbeit mit Athlon ist mit Sicherheit eine der engsten Kooperationen, die über das klassische Leasinggeschäft hinausgeht. Wir bieten mit Athlon zusammen zum Beispiel ein Gehaltsumwandlungsmodell an.

bfp: Welche Automodelle sind am meisten gefragt?

Wingenfeld: Eher kleinere Modelle. Das hat damit zu tun, dass die Kosten für den Mitarbeiter - ähnlich wie beim normalen Dienstwagen auch - steuerlichen Aspekten unterliegen. Und so ist die größte Nachfrage bei uns im Mazda3-Segment vorhanden: Man bekommt ein interessantes, technisch führendes Fahrzeug zu Kosten, die für Mitarbeiter zu stemmen sind. Wir haben aber auch einen Kunden, bei dem ein überraschend hoher Anteil an CX-5-Fahrern unter den Nutzern ist.

bfp: Was verbirgt sich hinter den Mazda Car und Care Plus-Paketen?

Wingenfeld: Mazda Care bzw. Mazda Care Plus nennen sich unsere neuesten Dienstleistungsprodukte. Zum ersten Mal bieten wir sowohl für Privatkunden wie auch für gewerbliche Kunden, losgelöst vom klassischen Full-Service-Leasing, bestimmte Pakete an: Ein Wartungspaket oder ein Wartung-und-Verschleiß-Paket. Mazda kann so Kunden bedienen, die All-Inclusive-Lösungen nachfragen - aber eben unabhängig vom Finanzierungsmodell.

bfp: Sie haben verschiedene Finanzierungsmodelle und der gewerbliche Kunde kann sich aussuchen, welches er nutzen möchte?

Kampa: Bei den Fuhrparkgrößen von eins bis neun haben wir mit unserem Captive Partner Mazda Finance ein gutes Full-Service-Leasing-Angebot. Für größere Fuhrparks ab zehn Einheiten bieten sich auch andere Leasinggesellschaften und Kooperationen an. Hier akquirieren wir auch gemeinsam mit Athlon erfolgreich Kunden.

bfp: Wie ist Ihr Händlernetz aufgebaut - so flächendeckend, dass Sie auch gewerblichen Kunden gerecht werden?

Kampa: Wir haben in Deutschland flächendeckend 440 Vertriebsstandorte. Wir sind in allen wichtigen Regionen gut aufgestellt. Ich denke, dass wir allen unseren Kunden ein gutes Zuhause und guten Service bieten.

Aber gerade für größere Flotten haben wir vor zwei Jahren eine Offensive gestartet, um etwa 40 Standorte für Großkunden zu qualifizieren und fit zu machen.

bfp: Bekommen die Großkunden an diesen 40 "Leistungszentren" dann einen besonderen Service?

Wingenfeld: Eine Art Businesscenter wie bei anderen Marken gibt es nicht, sondern es handelt sich um eine interne Qualifizierungsmaßnahme. Mit unseren beiden Außendienst-Teams bauen wir nochmal separat und vertieft über alle Prozessschritte hinweg Know-How auf, um die Qualität an diesen 40 Standorten anzuheben und vorwärts zu bringen.

Wir haben uns bewusst Händler herausgesucht, die schon ein gewisses Niveau und einen Erfahrungsschatz im gewerblichen Bereich mit sich bringen.

Kampa: Es gibt ein Füllhorn von Services und Tätigkeiten - ob es der Hol- und Bringservice ist, ob es das Thema Ersatzmobilität ist, das je nach Flottengröße anders dargestellt werden muss, oder die Fuhrparkbestandsaufnahme: Wie komme ich an den Flottenkunden, wie betreue ich ihn nachher und auch im Service. Wir setzen auf nachhaltige Qualifikation, nicht auf Einmalmaßnahmen.

bfp: Wie hat sich das Pilotprojekt Mazda Carsharing entwickelt?

Kampa: Wir haben vor eineinhalb Jahren mit diesem Pilotprojekt im Businesspark in Köln gestartet, um Erfahrungen zu sammeln. Die Zielgruppe waren kleinere Firmen, die keine eigene Flotte haben, aber flexible Mobilität für ihre Mitarbeiter benötigen.

Diese Erkenntnisse haben wir jetzt in Kooperation mit DB Flinkster auf ein großes Projekt mit 850 Fahrzeugen skaliert. Das Mazda Carsharing mit eigener Flotte und einem eigenen Tarifmodell richtet sich an Privat- wie an gewerbliche Kunden.

Wir werden mit 350 Standorten deutschlandweit vertreten sein und in relativ kurzer Zeit flächendeckende Präsenz erreichen.

Dieses Carsharing-Konzept wollen wir in ein Full-Service-Leasing integrieren. Man könnte zum Beispiel mit einer Full-Service-Leasing-Rate bestimmte Tage, Stunden oder Minuten im Jahr Mazda Carsharing nutzen.

bfp: Was ist aus dem Projekt Langzeitmiete bei Mazda geworden?

Kampa: Wir hatten das Mazda Mobil Programm und das Langzeit-Mietmodell Profi Charter angeboten. Das wurde aber leider nicht so stark angenommen, wie wir uns das gewünscht hätten.

Es gibt aktuell zusammen mit der Mazda Finance ein Projekt, das wir hier gemeinsam mit unserer Partnerbank wieder ein Langzeitmodell aufsetzen. Derzeit bieten wir über das Handelsnetz auch Langzeit-Mietkonditionen an.

bfp: Haben Sie noch weitere Neuigkeiten?

Jochen Münzinger: Unsere Kunden, auch die Gewerbekunden, sehen Mazda als clevere Alternative zu den etablierten Premiummarken. Sie wollen nicht das billigste Auto, sondern sie wollen ein sehr gutes Auto zu einem vernünftigen Preis kaufen. Das bekommen sie von uns.

Beginnend mit dem neuen Mazda3 wollen wir 2019 unsere Entwicklung hin zu einer premiumnäheren Positionierung der Marke fortsetzen.

Design und Technologie spielen eine Rolle, auch die Fahrzeugausstattung mit Assistenz- und Sicherheitssystemen ist wichtig. Die technische Ausstattung der Fahrzeuge wird noch hochwertiger werden.

Das ist der mittelfristige Weg für diese Marke, den wir uns für die nächsten fünf Jahre vorgenommen haben. In den kommenden Jahren werden einige interessante Produkte auf den Markt kommen. Da wird sicher der eine oder andere sagen: 'Damit hätte ich nicht gerechnet‘' - aber Mazda macht es halt.

bfp: Herr Wingenfeld, Herr Kampa, Herr Münzinger, vielen Dank für das Gespräch.