Foto: Deutsche Leasing Fleet

bfp-Interview

"Neue Vertriebsstrategie mitten in der Umsetzung"

Frank Hägele, Mitglied der Geschäftsführung Deutsche Leasing, Geschäftsfeld Mobility, über die strategische Ausrichtung und die Bedeutung der E-Mobilität.

Inhaltsverzeichnis

Von Christian Frederik Merten

Die Deutsche Leasing ist einer der wesentlichen Player unter den Non-Captive-Leasinggesellschaften in Deutschland. bfp FUHRPARK + MANAGEMENT sprach mit Frank Hägele, Mitglied der Geschäftsleitung Deutsche Leasing, Geschäftsfeld Mobility, über die strategische Ausrichtung des Leasing- und Mobilitätsdienstleisters.

bfp: Herr Hägele, wie hat sich das Flottengeschäft der Deutschen Leasing in den letzten Jahren strategisch verändert?

Frank Hägele: Wir haben sehr viel Kraft und Energie darin investiert, unseren Vertrieb strukturell weiterzuentwickeln und noch stärker auf die Erfordernisse des Marktes anzupassen. Dazu gehörte auch die Frage, welche Zielgruppen wir fokussiert ansprechen möchten. Wir haben uns um Beispiel überlegt, welche Fuhrparkgrößen oder welche Branchen für uns eine besonders wichtige Rolle spielen und auch, auf welche Fabrikate wir in besonderem Maße setzen wollen. Diese neue Vertriebsstrategie haben wir Anfang 2019 verabschiedet und befinden uns jetzt mitten in der Umsetzung.

bfp: Was bedeutet das konkret in der Praxis?

F. Hägele: Ein Bespiel ist, dass wir starke Maßnahmen zur Neukundenakquisition umsetzen und das Volumen mit Neukunden um über 50 Prozent steigern konnten. Wir setzen verstärkt auf die Vertriebschancen gemeinsam mit Sparkassen. Das Vermittlungsvolumen ist um 30 Prozent gestiegen, so dass nun ein Drittel unseres Neugeschäfts über die sehr gute Zusammenarbeit im Verbund kommt. Andererseits sprechen wir unsere Kunden – teilweise ebenfalls in Zusammenarbeit mit den Sparkassen – natürlich auch auf eigenen Veranstaltungen an. Unsere 360 Grad umfassende E-Mobilitätsinitiative und die neu umgesetzten Angebote zu den Halterhaftungsthemen haben uns in der Neukundenansprache sehr geholfen.

Kleingewerbetreibende besonders wichtige Zielgruppe

bfp: Welche Fuhrparkgrößen sind für Ihr Geschäft besonders wichtig?

F. Hägele: Es ist ja kein Geheimnis, dass auf die Small Commercials, also die kleingewerblichen Fuhrparks, rund 50 Prozent der relevanten Flottenzulassungen entfallen. Das ist eine Kundengruppe, die für uns also besonders wichtig ist. Diese Zielgruppe sprechen wir im Rahmen der S-Autostrategie mit den Sparkassen deshalb verstärkt an. In diesem Zusammenhang bieten die Sparkassen ihren Kunden in Zusammenarbeit mit uns zum Beispiel regelmäßige "Auto des Monats"-Angebote an.

bfp: Welche Auswirkungen haben diese Maßnahmen für Ihre Geschäftsentwicklung?

F. Hägele: Im Neugeschäft konnten wir seit Beginn unseres Geschäftsjahres am 1. Oktober um zehn Prozent wachsen. Wie bereits erwähnt sind die Abschlüsse mit Neukunden noch deutlich stärker gestiegen. Das zeigt uns deutlich, dass unsere strategische Vertriebsausrichtung funktioniert.

bfp: Das heißt, die Neukundenakquise steht bei Ihnen auch künftig im Fokus?

F. Hägele: Vor dem Hintergrund der Herausforderungen aus der Corona-Krise ist die intensive Betreuung der Bestandskunden wichtiger denn je. Es ist wichtig, dass dieser intensive Austausch die Vertriebsressourcen bindet, um gemeinsam mit dem Kunden die Situation und die Handlungsnotwendigkeiten zu besprechen. In der Folge werden wir uns wieder verstärkt auf die Neukundenakquisition konzentrieren können.

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Flexible Unterstützung bei Vertragsanpassungen

bfp: Planen Sie Unterstützung für Kunden, die aufgrund der Corona-Krise mit wirtschaftlichen Schwierigkeiten zu kämpfen haben und vorübergehend Schwierigkeiten haben, ihre Leasingraten zu bedienen?

F. Hägele: Bislang erhalten wir von unseren Kunden nur vereinzelt Stundungsanfragen. Wichtig ist, dass wir sie flexibel bei Vertragsanpassungen unterstützen und beraten, wie sie ihre Fahrzeuge optimal einsetzen und die TCO gut im Blick gehalten. Bei kurzfristigen Liquiditätsengpässen durch Covid19 können unsere Kunden Mittel aus dem KfW-Sonderprogramm erhalten. Diese können sie über ihre Hausbank oder Sparkasse beantragen.

bfp: Wie entwickelt sich Ihr Full-Service-Geschäft aktuell?

F. Hägele: Auch das Full-Service-Geschäft entwickelt sich sehr positiv. Dort können wir ein deutliches Plus vermelden. Das geht vor allem auf das Konto der Wartungs- und Reifenservices.

bfp: Welche Marken bevorzugen Ihre Kunden derzeit?

F. Hägele: Analog zum relevanten Flottenmarkt haben auch wir deutsche Marken besonders oft im Portfolio. Besonders stark vertreten sind die Marken Ford, Opel und Mercedes-Benz. Ich denke aber, dass die Bedeutung der Importmarken auch im Flottengeschäft weiter zunehmen wird. Ein Grund dafür ist, dass viele Importeure schon heute eine deutlich höhere Vielfalt an alternativen Antrieben anbieten als deutsche Hersteller.

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Komplette Beratung rund um die E-Mobilität

bfp: Das heißt, Sie erwarten eine deutlich steigende Nachfrage nach alternativen Antrieben auch in Fuhrparks?

F. Hägele: Ja. Für uns als Deutsche Leasing ist das Thema Elektromobilität ausgesprochen wichtig. Allein im März haben wir etwa 250 Leasingverträge für Fahrzeuge mit alternativen Antrieben abgeschlossen. Unsere Antwort darauf ist die 360-Grad-Elektromobilitätsstrategie. Denn wir sind überzeugt davon, dass sich die Services rund um die Elektromobilität und auch die Bedürfnisse der Fuhrparkmanager in diesem Bereich deutlich von denen bei konventionell betriebenen Fahrzeugen unterscheiden.

bfp: Wie profitieren die Kunden von dieser Strategie?

F. Hägele: Ein wesentlicher Baustein ist die Beratung bei der Fahrzeugwahl. Hier sprechen wir zum Beispiel auch über Marken, die viele Fuhrparkmanager bislang noch gar nicht in Erwägung gezogen haben. Außerdem bieten wir ein komplettes Full-Service-Leasing an, das auch alle Komponenten alternativ angetriebener Fahrzeuge umfasst. Dieses Angebot beinhaltet auch kombinierte Tank- und Ladekarten, die wir zusammen mit Shell und Aral herausgeben. Drittens unterstützen wir unsere Kunden auch bei der Beantragung von Fördermitteln. Wenn der Kunde das wünscht, übernehmen wir die Beantragung auch selbst. Und viertens bieten wir unseren Kunden zusammen mit vier Partnern auch den Aufbau der entsprechenden Ladeinfrastruktur an, die sie über die "DAL Deutsche Anlagen-Leasing" auch finanzieren oder leasen können.

bfp: Wie reagieren Sie auf Anfragen nach Plug-in-Hybriden, die ja oft nur einen Vorteil für die User-Chooser besitzen?

F. Hägele: Wir sind davon überzeugt, dass sich mittelfristig klassische Elektrofahrzeuge, sofern sie eine ausreichende Reichweite aufweisen, im Markt durchsetzen werden. Heute spielen aber auch bei uns Plug-in-Hybride noch eine größere Rolle. Der wesentliche Grund ist der Druck von der Nachfrageseite, sprich den Dienstwagenfahrern. Natürlich beraten wir unsere Kunden auch in diesen Fällen und unterstreichen die Relevanz der richtigen Nutzung dieser Fahrzeuge. Aus unseren Daten sehen wir allerdings, dass viele Plug-in-Hybride zu großen Teilen wie ein klassischer Verbrenner genutzt werden.

Dienstwagen: Beliebtheit nach Corona wird steigen

bfp: Verspüren Sie eine verstärkte Nachfrage nach Mobilitätsalternativen zum Dienstwagen?

F. Hägele: Hier müssen wir unterscheiden für die Zeit vor und nach dem Covid19-Ausbruch. Lassen Sie mich als Beispiel unser Corporate-Carsharing-Pilotprojekt nennen, das wir letzten Sommer zunächst für die interne Nutzung gestartet haben. Das Projekt ist direkt auf extrem große Resonanz gestoßen, mit dem Ausbruch von Covid19 offenbarten sich aber auch die Schwächen dieses Konzepts. So stellte sich zum Beispiel die Frage, wie wir angesichts der häufig wechselnden Nutzer hier Hygienestandards sicherstellen können. Das war vor Covid19 kein Thema. Kurz gesagt: Seit Covid19 nimmt die Bedeutung persönlicher Mobilität und damit des Dienstwagens wieder deutlich zu.

bfp: Welche Rolle spielen Nutzfahrzeuge und zugehörige Services für die Deutsche Leasing Fleet?

F. Hägele: Über zehn Prozent unseres Neugeschäfts entfallen auf Transporter. Dieses Segment wollen wir ab 2021 deutlich stärken. Auch hier ergeben sich Synergiepotenziale aus der Kooperation mit den Sparkassen, die ja oft schon Kundenbeziehungen zu typischen Transporterkunden unterhalten. Mit der Auto-Expo haben wir auch die idealen Voraussetzungen für den anschließenden Wiederverkauf der Transporter.

bfp: Welche Innovationen können Ihre Kunden in Zukunft darüber hinaus von Ihnen erwarten?

F. Hägele: Wir werden uns – inklusive der Firmierung – neu im Markt positionieren. Neben dem Leasing werden ganzheitliche Mobilitätslösungen eine wichtigere Rolle spielen. Mehr kann ich dazu derzeit aber leider noch nicht sagen, lassen Sie sich in den nächsten Monaten überraschen.

bfp: Herr Hägele, herzlichen Dank für das Gespräch.

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