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bfp-Interview

PSA: "Berücksichtigen die individuellen Markenkerne"

PSA-Großkundenchef Wilfried Völsgen über neue Modelle der Franzosen, die Kundenbetreuung und die Elektromobilität.

Inhaltsverzeichnis

Von Christian Frederik Merten

Seit 2017 ist PSA nicht nur mit Citroën, DS und Peugeot in Europa vertreten, sondern auch mit Opel. Was PSA mit seinen französischen Marken im deutschen Flotten- und Geewerbekundenmarkt vorhat, erläutert Wilfried Völsgen, Direktor Businesskunden, Nutzfahrzeuge und Gebrauchtwagen bei PSA Deutschland, im Gespräch mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT.

bfp: Herr Völsgen, wie positionieren Sie Ihre Marken Citroën, DS Automobiles und Peugeot im Flotten- und Gewerbekundenmarkt?

Wilfried Völsgen: Generell berücksichtigen alle unsere Kommunikations-, Marketing- und Vertriebsaktivitäten die individuellen Markenkerne unserer drei Marken. Das gilt selbstverständlich auch für den Flotten- und Gewerbekundenmarkt. Unsere jüngste Marke DS positionieren wir als Premiummarke mit sehr vielen technischen und innovativen Highlights. Mit DS3 Crossback und DS7 Crossback ist unser DS-Portfolio zwar noch begrenzt, in beiden Modellen haben wir aber mit dem vollelektrischen DS3 Crossback E-Tense und dem Plug-in-Hybrid DS7 Crossback E-Tense elektrifizierte Versionen im Programm. Das heißt die Marke DS ist schon heute so positioniert, dass die Kunden die Wahl haben zwischen Benziner, Dieseln und elektrifizierten Fahrzeugen.

bfp: Und die Marken Citroën und Peugeot?

W. Völsgen: Bei Citroën und Peugeot sind wir mit einem breiteren Produktportfolio aufgestellt, wobei wir hier natürlich zwischen Pkw und Transportern unterscheiden müssen. Citroën ist eine sehr frische, innovative Marke, die im Straßenbild durchaus auffällt. Peugeot ist unsere Volumenmarke mit besonders hohem Qualitätsanspruch. Für Flottenkunden besonders interessant sind hier natürlich die Kombi-Modelle.

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bfp: Die Kundenbetreuung ist für alle Marken aber weiterhin über ein zentrales Key-Account-Management organisiert?

W. Völsgen: Richtig. Wir unterscheiden im Flottengeschäft zwischen dem kleingewerblichen und dem Großkundengeschäft, wobei wir die Grenze bei einem Bestand von 50 Fahrzeugen definiert haben. Die Großkunden erhalten regelmäßig Besuch von einem unserer sechs Key-Account-Manager, die alle drei Marken und die zugehörigen Services anbieten und eine individuelle Bedarfsanalyse für den Kunden erstellen. Kleine gewerbliche Kunden betreuen unsere Händler, die wir entsprechend qualifizieren und unterstützen.

bfp: Wie differenzieren Sie die markenindividuellen Angebote im Nutzfahrzeuggeschäft? Dort bieten Sie ja baugleiche Fahrzeuge an.

W. Völsgen: Unabhängig von der Marke ist es unser wesentlicher Wettbewerbsvorteil, dass wir neben unserer vielfältigen Pkw-Palette auch ein breites Nutzfahrzeugportfolio vom Ein- bis 3,5-Tonner anbieten. Wenn Sie nach der markenspezifischen Unterscheidung zwischen Citroën und Peugeot fragen: In der Regel orientieren sich die Kunden bei der Wahl ihrer Transporter-Marke am Pkw. Die Kunden haben Präferenzen, die sich oft aus pragmatischen Gründen wie zum Beispiel der Händlernähe ergeben. Es ist also selten, dass sich die Markenwahl an dieser Stelle überkreuzt.

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"Überlegungen, Synergien zu realisieren"

bfp: Wird es mit dem PSA-Umzug nach Rüsselsheim Synergien innerhalb der deutschen Organisation des Flotten- und Gewerbekundengeschäftes geben?

W. Völsgen: Es gibt Überlegungen, auch hier Synergien zu realisieren. Für konkrete Aussagen ist es derzeit noch zu früh.

bfp: Gibt es weitere kundenrelevante Neuigkeiten in Ihrer Flotten- und Gewerbekundenstrategie?

W. Völsgen: Die Aufgaben der Flottenmanager gehen heute über den reinen Fahrzeugeinkauf weit hinaus. Viele Flotten setzen sich derzeit zum Beispiel CO2-Ziele. Damit stehen die Themen Plug-in-Hybrid und elektrifizierte Fahrzeuge ganz schnell auf der Agenda. Fuhrparks müssen heute ganz genau prüfen, welchen Antrieb sie für welchen Einsatzzweck nutzen. Daraus ergibt sich eine Vielzahl von Dienstleistungen, über die wir heute nachdenken. Dazu zählen Apps, die bei der Ladesäulensuche unterstützen, Datenservices zum Fahrzeugcontrolling oder auch die Möglichkeit, Fahrzeuge für bestimmte Zwecke auf Zeit auszutauschen. Diesen Fragestellungen tragen wir Rechnung, indem wir die Kunden aus einer Hand beraten.

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Free2Move: "Komplettpaket für bedarfsgerechte Mobilitätslösungen"

bfp: Welche Rolle spielt Ihre Marke Free2Move dabei?

W. Völsgen: Eine sehr große Rolle. Free2Move bietet genau diese Dienstleistungen von Apps über Vermietangebote bis hin zu Serviceleistungen wie Restaurantempfehlungen. Damit bieten wir unseren Kunden mit Free2Move ganz konkret Hilfestellung, ihren Alltag zu bewältigen. Das gilt natürlich auch für unser gewerbliches Kilometer-Leasing Free2Move Lease. Mit dem Komplettpaket gehen wir den ersten Schritt, unseren Kunden bedarfsgerecht immer genau die Mobilitätslösung anzubieten, die er situativ benötigt.

bfp: In welcher Tiefe beraten Sie Ihre Kunden zu mobilitätsrelevanten Themen?

W. Völsgen: Wir beraten unsere Kunden auf Grundlage ihrer individuellen Situation, wobei die Entwicklung in den Fuhrparks eine immer größere Tiefe erfordert. Früher hat man zusammen mit dem Kunden die TCO einer einzigen Modellvariante, in der Regel eines Diesels, durchgerechnet. Heute reicht das nicht mehr. Jetzt müssen Sie auch Elektro- oder Plug-in-Hybrid-Varianten durchrechnen. Nur dann kann man den Kunden erklären, dass elektrifizierte Fahrzeuge trotz höherer Anschaffungskosten über den Lebenszyklus oft deutlich günstiger sind als vergleichbare Verbrenner-Varianten. Wir stehen also vor ganz neuen Aufgabenstellungen, die wir gerne angehen.

bfp: Beraten Sie Ihre Kunden auch zum Thema Ladeinfrastruktur?

W. Völsgen: Natürlich. Einer der wichtigsten Punkte in diesem Zusammenhang ist eine Ladesäulenanalyse. Wir identifizieren gemeinsam mit dem Kunden also Lademöglichkeiten, um dort Preisanalysen durchzuführen, und bieten gleichzeitig die Möglichkeit, über einen unserer Dienstleister eigene Ladesäulen zu installieren. Die Kunden fordern diese Beratung auch ein. Wir haben zum Beispiel Kunden, die ganz klar sagen, dass sie erst dann elektrifizierte Fahrzeuge anschaffen werden, wenn bei ihren User-Choosern zu Hause Wallboxes installiert sind.

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bfp: Mit welchen neuen Modellen können wir denn auf absehbare Zeit rechnen?

W. Völsgen: Unsere Strategie ist es, dass wir jedes neue Fahrzeug, dass wir auf den Markt bringen, auch in einer elektrifizierten Version anbieten werden. Bis 2021 werden wir 15 neue Elektroautos oder Plug-in-Hybride vorstellen, damit wird unsere komplette Konzernpalette bis 2025 elektrifiziert sein. So haben unsere Kunden künftig bei jedem Modell die Wahl zwischen einem Benziner, einem Diesel und einer elektrifizierten Version. Damit bedienen wir weiterhin auch die Kunden, die sich weiterhin einen Benziner oder Diesel wünschen, denn hier haben wir mit unseren hocheffizienten Verbrennungsmotoren ein ausgesprochen attraktives Angebot und sehen zum Beispiel für den Langstreckeneinsatz mittelfristig weiterhin einen großen Bedarf.

bfp: Planen Sie auf absehbare Zeit die Ausweitung der DS-Palette in Europa?

W. Völsgen: Anfang Januar ergänzen wir das DS-Angebot mit den erwähnten elektrifizierten Varianten. Darüber hinaus planen wir noch für dieses Jahr die Vorstellung eines weiteren neuen DS-Modells. Sie dürfen gespannt sein.

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Auch elektrische Transporter in der Pipeline

bfp: Und welche Neuheiten können wir bei Citroën und Peugeot erwarten?

W. Völsgen: Bei Citroën starten wir 2020 mit der Modelleinführung des C5 Aircross Plug-in-Hybrid. Auch bei unserer Traditionsmarke mit 100-jähriger Geschichte dürfen Sie sich auf weitere Überraschungen freuen. Bei Peugeot starten im ersten Quartal 2020 die neue Generation des 2008 sowie der e-2008, der 508 Hybrid und der 508 SW Hybrid sowie der 3008 Hybrid. Außerdem werden wir im ersten Halbjahr 2020 die Elektroversionen des Citroën Jumper und des Peugeot Boxer sowie in der zweiten Jahreshälfte die Elektroversionen von Citroën Jumpy und Peugeot Expert in den Markt einführen. Gerade vor dem Hintergrund möglicher Einfahrtverbote für Verbrenner in Innenstädte ermöglichen wir unseren Kunden mit unseren Elektrotransportern auch dort eine uneingeschränkte Handlungsfähigkeit.

bfp: Wird PSA auch weiterhin Kleinstwagen wie den Citroën C1 und Peugeot 108 anbieten?

W. Völsgen: Klassische Stadtautos wie die Kleinstwagen stehen im urbanen Umfeld zunehmend im Wettbewerb mit neuen Mobilitätsangeboten wie Carsharing oder zum Beispiel City Bikes. Das Segment der Kleinstwagen wird sich deshalb verändern. Natürlich beobachten auch wir dieses Segment deshalb zurzeit ganz genau.

bfp: Herr Völsgen, wir freuen uns, Sie im künftigen Beirat des bfp Fuhrpark-FORUMS begrüßen zu dürfen. Wie ist Ihre Sicht auf die Leitmesse für betriebliche Mobilität?

W. Völsgen: Auf dem bfp Fuhrpark-FORUM können die Teilnehmer nicht nur Fahrzeuge und neue Technologien ganz praktisch testen. Sie haben auch die Möglichkeit, sich mit Blick auf alle Aspekte des Fuhrpark- und Mobilitätsmanagements umfassend zu informieren, zu qualifizieren und auszutauschen. Damit bietet die Veranstaltung am Nürburgring allen, die mit betrieblicher Mobilität zu tun haben, die einzigartige Möglichkeit, sich in kurzer Zeit an einem Ort auf den neuesten Stand zu bringen.

bfp: Herr Völsgen, herzlichen Dank für das Gespräch.

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