Stellantis: „Jede Marke ganz klar positioniert“

Marcus Hoffmann: Für den Großkundenvertrieb bedeutet das – in sehr positivem Sinne – starke Veränderung. Wir erweitern unser Markenportfolio deutlich. Bislang hat jede unserer acht Marken in Deutschland ihren Weg für sich beschritten. Das wollen wir stärker aufeinander abstimmen. Dort wo es Sinn ergibt, werden die Marken in Zukunft gemeinsam agieren, und unseren Kunden mit der markenübergreifenden Bündelung einiger Aktivitäten einen praktischen Mehrwert zu bieten.

Hoffmann: Für uns steht eine zentrale Frage im Raum: Was müssen wir tun, um für Großkunden noch relevanter zu werden? Stellantis hat in Deutschland acht Marken im Portfolio, Marken wie Opel, Peugeot, Citroën oder auch Fiat Professional haben ihre Position im Flottengeschäft in den letzten Jahren auch in Deutschland stark verbessert. Das Portfolio dieser acht Marken deckt viele Car Policies komplett ab - vom City Car bis zum Transporter. Das ist ein Fakt, den wir erstens bekannter machen müssen und aus dem wir zweitens einen konkreten Kundennutzen generieren wollen, zum Beispiel indem wir uns mit einheitlichen Großkundenverträgen und einem Ansprechpartner je Kunde aufstellen. So können wir die Komplexität in der Zusammenarbeit für unsere Kunden auf ein Minimum senken.

Hoffmann: Die Produktkenntnis ist essenziell. Auch ein Stellantis-Ansprechpartner muss und wird die Ausrichtung, die Positionierung, die Produkte der einzelnen Marken im Detail kennen und professionell transportieren. Das ist sicherlich eine Herausforderung, die wir aber meistern werden.

Hoffmann: Im Bereich Small Commercial setzen wir nicht auf Zentralisierung. Denn zentral können Sie keinen regionalen Markt steuern. Wichtig ist aber, dass Kunden bei den spezialisierten Großkunden-Händlern aller Stellantis-Marken einen einheitlichen Betreuungs-Standard vorfinden. Deshalb werden wir diese Standards harmonisieren. Beim Thema Handel ist mir aber noch ein weiterer Punkt sehr wichtig: Auch das Geschäft mit unseren Großkunden, für uns sind das alle Fuhrparks mit mindestens zehn Fahrzeugen, wickeln zu einem überwiegenden Teil unsere Händler ab. Unser Händlernetz ist integraler und aktiver Bestandteil unserer Großkundenbetreuung.

Hoffmann: Die E-Mobilität ist heute in Fuhrparks schon sehr präsent, und mit ihr viele Fragen, die über das eigentliche Produkt hinausgehen. Nehmen Sie als Beispiel nur die Vielzahl an Förderanträgen oder auch individuelle Fahrprofilanalysen. Wir und auch unsere Händler müssen unsere Kunden also professionell in allen Themen rund um die E-Mobilität beraten. Die entsprechende Kompetenz dafür werden wir unseren Kunden bieten – bei allen Stellantis-Ansprechpartnern, aber auch in unseren Großkunden-Zentren im Handel.

Hoffmann: Auf jeden Fall. Es kann ja keine Option sein, dass wir bei Kunden mit 200 Service-Fahrzeugen auch den User-Choosern nur Diesel verkaufen. Der Blick auf jeden einzelnen Anwendungszweck wird in Zukunft noch wichtiger. Auch im Fuhrpark wird Elektrifizierung das „neue Normal“ – und das sehr schnell.

Hoffmann: Grundsätzlich ja. Der Key-Account-Manager ist auch erster Ansprechpartner für Transporter-Themen. Allerdings: Für Detail-Fragen wie Aus- oder Aufbauten gibt es heute Spezialisten in unserem Team, und die wird es auch in Zukunft geben, um eine ideale Beratung sicherzustellen.

Hoffmann: Jede unserer Marken ist ganz klar positioniert. Opel als deutsche Marke zum Beispiel steht bei Stellantis bekanntermaßen für German Engineering. An diesen Positionierungen ändert sich auch im Großkundengeschäft nichts. Deshalb definieren wir für die einzelnen Marken innerhalb der Zielgruppe Großkunden auch keine weiteren Zielgruppen. Hier spielen andere Faktoren eine Rolle wie zum Beispiel die Präferenzen der User-Chooser. Und mit unseren acht Marken sehen wir die Vielfalt dieser Präferenzen sehr gut abgedeckt. Zumal unsere Marken ihre Profile immer weiter schärfen. Diese Differenzierung unterstützt übrigens auch Fuhrparks ganz konkret, zum Beispiel wenn es darum geht, Zielgruppen innerhalb von Dienstwagenfahrern zu differenzieren und Fahrzeuge als Motivationsinstrument einzusetzen.

Hoffmann: Das Transportergeschäft ist aus meiner Sicht besonders interessant. Small Commercials sind die größte Zielgruppe in diesem Segment, was bedeutet, dass die Händler – als Vertreter ihrer Marke – eine ganz bedeutende Rolle in diesem Geschäft spielen. Aus technischer Sicht macht es absolut Sinn, Fahrzeuge markenübergreifend zu entwickeln. Auch weil sich daraus viel mehr Potenziale zum Beispiel im Bereich der Aus- und Umbauten ergeben. Gleichzeitig kann der jeweilige Markenhändler seinen Kunden aber nicht nur ein Pkw-, sondern auch ein Transporterangebot machen. Wenn wir über Großkunden mit großen Einkaufsvolumina sprechen, liegt die Sache etwas anders: Hier bietet unsere Struktur ein Plus an Flexibilität, falls der Kunde das wünscht, zum Beispiel mit Blick auf schnellstmögliche Lieferzeiten.

Hoffmann: Wir haben mit dem neuen Opel Astra ein Fahrzeug im Portfolio, das perfekt in Serviceflotten passt. Eine Zielgruppe, in der wir bereits heute sehr stark unterwegs sind. Wir sind aber davon überzeugt, dass wir mit dem neuen Astra eine große Chance haben, auch viele User Chooser von uns zu überzeugen. Dabei helfen uns die vielen neuen technischen Features, die den Astra auf ein neues Niveau heben. Starke Kaufargumente sind sicherlich das komplette Antriebsportfolio mit Benziner, Diesel, Plug-in-Hybrid und reiner E-Version sowie das tolle Design und eine hervorragende Ausstattung wie das Intellilux-LED-Matrix-Licht, um nur ein Beispiel zu nennen.

Hoffmann: Allein bei Opel sprechen wir 2021 von vier neuen Modellen, die sich ganz konkret an die Zielgruppe richten: der komplett neue Mokka auf neuer Plattform, die neuen Crossland und Grandland und jetzt der komplett neue Astra. Peugeot hat seine beiden SUVs 3008 und 5008 runderneuert, außerdem kommt noch dieses Jahr der wichtige 308. Er kommt wieder als Fünftürer und Kombi und ist ein Angebot für Serviceflotten, aber auch für User Chooser. Bei Citroën sorgt der Plug-in-Hybrid für weiteren Nachfrageschub für den C5 Aircross, außerdem sprechen wir auch mit dem C4 und dem neuen C5 X Flotten an, die eine individuelle Lösung für ihren Fuhrpark suchen. Gerade mit dem e-C4, das erste vollelektrische Kompaktfahrzeug des Stellantis-Konzerns, haben wir jetzt die Chance, ganz neue Kundengruppen anzusprechen. Mit dem DS 4 und dem DS 9 bauen wir das Portfolio von DS Automobiles um zwei komplett neue Segmente aus. Und nicht zu vergessen: Der rein elektrische Fiat 500e stößt auf große Resonanz in Flotten, vor allem auch bei Sharing- und Mobilitätsdienstleistern.

Hoffmann: Mit Free2Move und Leasys sind wir heute mit zwei starken Finanzdienstleistungs- und Mobilitätsmarken am Markt. Wie sich die Markenpositionierung in diesem Segment künftig weiterentwickeln wird, dazu kann ich an dieser Stelle noch nichts sagen.