VMF: Wir stehen vor einer Marktveränderung

Frank Hägele: 1998 war die Zeit, in der sich die herstellergebundenen Leasinggesellschaften neu strukturiert haben. Der Leasingmarkt war in dieser Zeit sehr fragmentiert. Es gab damals noch viele kleinere, lokale Leasinggesellschaften. Durch die Konsolidierung wurden größere Einheiten gebildet, die ein starkes Gewicht im Markt bekommen und sich erstmalig mit Internationalisierung beschäftigt haben. Und es war die Zeit, in der sich die freien Leasinggesellschaften sorgten, dass es zu einer starken Dominanz der herstellergebundenen Leasinggesellschaften kommen könnte. Der VMF, damals ausgeschrieben der Verband markenunabhängiger Leasinggesellschaften e. V., war anfänglich ein Verband zur Förderung und Wahrung des Konzepts der herstellerunabhängigen Leasing- und Mobilitätsgesellschaften oder Fuhrparkmanagementgesellschaften. Im Mittelpunkt stand vor allem die Interessenvertretung der Mitglieder gegenüber den Herstellern.

Vinzenz Pflanz: Damals war der VMF hauptsächlich auf Leasing begrenzt, während unsere Mitglieder und Premiumpartner heute die gesamte Wertschöpfungskette der Mobilität und nicht nur die reine Finanzierungs- und Restwertthematik abdecken. Sicherlich gab es damals auch Themenstellungen wie die konditionelle Überlegenheit, die teilweise eingetreten ist aufgrund von Restwertstützen. Und da bestand eine Notwendigkeit, eine solche Vereinigung aufzubauen. Ein zweiter Grund war, Standards, wie die faire Fahrzeugrücknahme, im Markt zu setzen, um gegenüber den Kunden eine gewisse Transparenz zu schaffen.

Pflanz: Der Markt hat sich in verschiedensten Dimensionen gewandelt und auch das Produkt an sich hat sich verändert. Man darf nicht vergessen, dass der Fuhrpark früher meistens vom HR-Bereich verwaltet wurde. Erst durch die Dekade des Einkaufs, die wir in den letzten zehn Jahren erleben durften, ist viel mehr Preisdruck auf das Fuhrparkmanagement und besonders auf die Beschaffung von Fahrzeugen gekommen. Die Dienstleistungsqualität steht zwar offiziell im Vordergrund, aber eigentlich ist der Preis die klare Entscheidungsdeterminante für viele der Kunden. Und das ist schade, denn grundsätzlich ist der Dienstwagen für viele Menschen ein Gehaltsubstitut und da möchte man so wenig Ärger wie möglich. Deshalb muss man sich für einen Dienstleister entscheiden, der die Fähigkeit besitzt, Qualität zu liefern, und Qualität hat verschiedene Dimensionen. Eine Dimension kann zum Beispiel die Digitalisierung von Prozessen sein.

Hägele: Zunächst war es an der Zeit, den Verband neu auszurichten. Einerseits, weil sich durch die Marktveränderung der Branche die Anzahl der Leasinggesellschaften deutlich reduziert hat. Ursprünglich waren die Mitglieder reine Leasinggesellschaften. Es ging also auch um die Frage der Relevanz des Verbandes. Es war dem damaligen Vorstand wichtig, dass wir uns zu einem Verband für Mobilitätsanbieter entwickeln. Diese Umsetzung haben wir im gemeinsamen Vorstand mit den Mitarbeitern der Geschäftsstelle vorangetrieben. Was uns Freude macht, ist, dass das Interesse der Branche, Mitglieder und Premiumpartner des Verbands zu sein, zugenommen hat, sodass wir jetzt ein spannendes Mitgliedsspektrum haben. Damit funktioniert der Ansatz des Branchennetzwerks immer besser.

Hägele: Die Mitglieder sind Gesellschaften, die aktiv Assets managen. Das sind auch Autoleasinggesellschaften, es können Fuhrparkmanagementgesellschaften oder andere Institute sein wie Autovermietungsgesellschaften. Bei den Premiumpartnern ist es so, dass es Partner sind, die Geschäfte mit der Mobilitätsbranche machen, die aber in der Regel nicht selbst Assets managen. Sie bieten zum Beispiel einen Zahldienst an, sorgen dafür, dass die Fahrzeuge betankt oder beladen werden können oder haben im Blick, dass der passende Reifen auf einem Fahrzeug drauf ist. Wenn wir in unserer Ausrichtung über neue Premiumpartner nachdenken, ist das Ziel, nicht beliebig viele Premiumpartner aufzunehmen, sondern fokussiert neue Partner zu gewinnen, die eine hohe Abdeckung in diesem Mobilitätsspektrum sicherstellen.

Pflanz: Wir stehen ja vor der Herausforderung der Marktveränderung. Eine Marktveränderung, die wir in den letzten Monaten gesehen haben, ist das Thema Fahrzeugabo. Ist das ein Thema, das für unsere Mitglieder interessant ist oder nicht? Wie groß ist der Markt und wie wird sich dieser entwickeln? Dafür geben wir Studien in Auftrag und sprechen selbst mit sehr vielen Marktpartnern, um einen Mehrwert für alle zu generieren. So lässt sich sehen, ob man in das Thema einsteigen möchte oder nicht. Da helfen wir strategisch den Partnern, die richtige Positionierung zu finden.

Hägele: Es geht um Branchennetzwerke, es geht uns um Austausch, um Interessensvertretung. Um die Ausrichtung des Branchenforums als konkretes Beispiel zu nehmen: Ziel ist, dass wir zu jedem unserer zweimal im Jahr stattfindenden Branchenforen eine inhaltliche Klammer setzen, um dort eine Wertschöpfung der Mobilitätsbranche oder des Mobilitätsgeschäfts zu erreichen. Da wollen wir den Mitgliedern und Premiumpartnern durch den Austausch Diskussionsbeiträge und Denkansätze liefern, sodass jeder Partner analysieren kann, wie seine optimale Partner- und Marktstrategie ist.

Hägele: Das wird aus unserer Sicht erst noch kommen. Covid-19 hat dazu geführt, dass die individuelle Mobilität der Fuhrparkkunden eine höhere Bedeutung bekommen hat. Im Gegenzug war der Personennahverkehr eher auf dem Rückzug. Ich glaube schon, dass dem persönlichen Dienstwagen in Teilen weniger Bedeutung zukommt als früher, allerdings wird es immer ein ganz wesentliches Motivationsinstrument bleiben. Die Bedeutung des Fahrzeugs, besonders in Deutschland, ist ausgesprochen hoch. Dazu kommt, dass der persönliche Dienstwagen individuell konfiguriert werden kann und damit auch ein Statement ist. Es werden allerdings weitere Angebote den Markt der betrieblichen Mobilität erweitern, die innerhalb der Unternehmensmobilität zu einer Fragmentierung führen werden. Angebote, wie beispielsweise ein Mobilitätsbudget, können für Fuhrparkbetreiber dann durchaus sinnvoll sein.

Pflanz: Der Fuhrpark wird deutlich flexibler werden müssen. Wir merken auch, dass Corona einen Einfluss hat auf die Denkweise der Menschen, wie wir mit der Umwelt umgehen. Elektromobilität ist dabei ein Thema, das gerade starken Zulauf genießt. Das persönliche Treffen hat nicht mehr die Bedeutung, wie es das vorher hatte. Das heißt, die Reisefrequenz wird sich unterscheiden, in urbanisierten Regionen wird es dazu kommen, dass andere Modelle neben dem klassischen Dienstwagen Einzug erhalten.

Pflanz: Die Liefersituation, der wir gegenüberstehen, unabhängig davon, ob wir Leasinggesellschaft oder Autovermieter sind, ist nicht zufriedenstellend zum heutigen Zeitpunkt. Wir haben großes Verständnis für die Situationen der Hersteller, die einerseits einem Chipmangel unterliegen, andererseits durch Lieferketten in China oder der Ukraine sehr stark in Mitleidenschaft gezogen werden. Die Bewertung, in welche Kanäle die Fahrzeuge gegeben werden, akzeptieren wir. Ich möchte nur darauf hinweisen, dass man dabei neben der kurzfristigen Margenoptimierung auch den Customer Lifetime Value sehen sollte. Die gesamte Branche hat mit sehr starken Lieferverzögerungen bereits bestätigter Liefertermine oder sogar Absagen zu kämpfen. Da sollten wir gemeinsam an einem Strang ziehen, damit wir den Markt nicht für andere Marktteilnehmer öffnen.

Hägele: Inzwischen wird es bereits schwierig, insbesondere für Fuhrparks relevante Business-Modelle zu bestellen. Das wird von diversen Herstellern derzeit nicht mehr angeboten. Einige Hersteller konzentrieren sich auf die margenträchtigeren, höheren Ausstattungslinien. Wir setzen darauf, dass die Hersteller mit uns gemeinsam einen stärkeren Fokus auf die Kosten der Unternehmensmobilität setzen, um sie nicht weiter in die Höhe zu treiben. Das ist ein wichtiger Baustein dafür, dass Deutschland gut durch diese Krise kommt. Lieferzusagen sind im gewerblichen Segment besonders wichtig, da die Fahrzeugmobilität erfolgskritisch ist für gewerbliche Nutzer. Außerdem sind die Prozesse der Neu- oder Ersatzinvestition sowie eines Austauschs und Aussteuerung von Flottenfahrzeugen wesentlich komplexer als bei einem privaten Fahrzeugwechsel.