"Wir werden uns nicht ausruhen"

Mit attraktiven Modellen wie dem Leon, dem Ateca und zuletzt dem Tarraco hat sich Seat schon vor einigen Jahren als ernsthafter Anbieter im Markt für Flotten- und Gewerbekunden etabliert. Wir sprachen mit Jens Scheele, Vertriebsleiter bei Seat Deutschland, Christian Markus Voß, Leiter Fleet Sales, und Steffen Enzenauer, Leiter Produktmarketing und Marktanalyse, über die weitere Strategie der Spanier im Großkundengeschäft.

bfp: Herr Scheele, Herr Voß, was sind die aktuellen Highlights für Flotten- und Gewerbekunden bei Seat?

Christian M. Voß: Ein Seat-Highlight ist sicherlich der Tarraco, mit dem wir unsere SUV-Palette in diesem Jahr nach oben abgerundet haben. Wie für alle anderen Seat-Modelle profitieren dabei auch die Tarraco-Kunden von unserem mehr als wettbewerbsfähigen Preis-Leistungs-Verhältnis. Mit unserem Wartungs- und Verschleißpaket "Seat Care for Business" verlängern wir diesen Vorteil beim Leon weit über die Leasingrate hinaus: Für 99 Cent im Monat deckt der Kunde seine Wartungs- und Verschleißkosten vollständig über die gesamte Laufzeit ab.

Jens Scheele: Seat hat sich innerhalb kurzer Zeit zu einem relevanten Anbieter im Flotten- und Gewerbekundenmarkt entwickelt. Sie können sich sicher vorstellen, dass wir uns auf dieser Position nicht ausruhen werden. Unsere aktuelle Modellpalette bereitet uns sehr viel Freude, aber natürlich werden wir in den nächsten Jahren und vor allem im Rahmen unserer Modelloffensive 2020 noch das eine oder andere Highlight präsentieren.

bfp: Bei welchen Kunden stoßen Sie mit dem Tarraco auf besonders große Resonanz?

C. Voß: Zu unserer großen Freude bedienen wir mit dem Tarraco einen großen Querschnitt unter den Flotten- und Gewerbekunden. Wir haben es von Anfang an geschafft, mit dem Tarraco in die Car Policies der Unternehmen zu kommen und sehen gleichzeitig ein großes Interesse bei den User-Choosern. Und was uns ganz besonders freut: Auch in höheren Hierarchieebenen wird Seat mit dem Tarraco mittlerweile als Alternative gesehen.

bfp: Erobern Sie mit dem Tarraco viele Seat-Neukunden?

J. Scheele: Im Einklang mit unserer Wachstumsstrategie war es von Anfang an unser Ziel, mit dem Tarraco und dem Einstieg in ein für uns neues Segment auch viele neue Kunden zu gewinnen. Nach einigen Monaten können wir sagen, dass wir hier auf einem sehr guten Weg sind.

bfp: Das heißt, Sie spüren mit Ihrem großen SUV keine Einschränkungen durch die Car Policies der Unternehmen?

J. Scheele: Natürlich gibt es Car Policies, die SUVs generell oder Fahrzeuge ab einem bestimmten CO2-Ausstoß ausschließen. Aber das ist bei Weitem nicht flächendeckend der Fall. Deshalb ist der Tarraco mit seinem überzeugenden Preis-Leistungs-Verhältnis für uns ein unheimlich wichtiges Modell geworden, was sich jetzt erstmals auch in den Zulassungsstatistiken zeigt.

C. Voß: Im Gegenteil hat uns in der Vergangenheit, abgesehen vom Alhambra, in den Gesprächen mit den Fuhrparks oft ein Modell gefehlt, das unsere Modellpalette nach oben abrundet. Denn seien wir doch ehrlich: Die meisten Fuhrparks möchten sich auf wenige ausgewählte Marken fokussieren, die dann aber alle Bedürfnisse abdecken.

bfp: Wie grenzen Sie die Produkte der einzelnen Konzernmarken speziell im Flotten- und Gewerbekundenmarkt voneinander ab?

J. Scheele: Grundsätzlich substituieren sich die einzelnen Marken des Volkswagen-Konzerns untereinander sehr wenig. Das Erfreuliche ist, dass es für jede unserer Marken eine eigene Käuferschicht gibt. Das zeigt sich unter anderem darin, dass Seat-Kunden im Schnitt zehn Jahre jünger sind als die Kunden der anderen Konzernmarken.

C. Voß: Im Flotten- und Gewerbekundengeschäft geht es aber auch nicht immer ausschließlich um das Produkt. Das ist auch der Grund, weshalb wir so großen Wert auf die Kundenbetreuung vor Ort legen. Seit einigen Jahren sind wir mit unseren Großkunden-Kompetenzzentren aktiv. Diese Standorte zeichnen sich unter anderem durch spezialisierte Verkäufer aus, die in der Lage sind, Großkunden maßgeschneiderte Angebote zu unterbreiten. Dieses Konzept haben wir vor drei Jahren auf den Small-Fleet-Kunden, also zum Beispiel Kleingewerbetreibende, übertragen. Derzeit sprechen wir von etwa 185 derart spezialisierten Betrieben, davon knapp 90 Großkunden-Kompetenzzentren, die aber immer auch Small-Fleet-Businesscenter sind. Wenn Sie nach aktuellen Entwicklungen fragen: Wir haben in diesem Jahr massiv in die Weiterqualifizierung unserer Mitarbeiter investiert, um unsere Kunden noch besser zu bedienen.

J. Scheele: Mit unseren Small-Fleet-Businesscentern nehmen wir eine Vorreiterrolle im Konzern ein. Seat ist die einzige Konzernmarke, die sich in dieser Form auch auf kleinere gewerbliche Kunden fokussiert.

bfp: Wie unterscheiden sich die Großkunden-Kompetenzcenter und die Small-Fleet-Businesscenter inhaltlich?

C. Voß: Inhaltlich gar nicht so stark. Uns geht es vielmehr um die zielgerichtete Ansprache der verschiedenen Kundengruppen. Auf der einen Seite die Betreuung der Flottenleiter und die Abwicklung von Ausschreibungen durch die Großkunden-Kompetenzcenter, auf der anderen Seite der direkte Kontakt zu kleinen Gewerbetreibenden und vielfach auch zu User-Choosern. Dort ist der Beschaffungsprozess ja viel näher am Privatkunden, kleineren Kunden geht es oftmals vor allem um ein spezialisiertes Angebot.

bfp: Welche Grenze ziehen Sie zwischen kleinen und großen Fuhrparks?

J. Scheele: Unsere Richtschnur ist hier die Regel für einen Großkunden-Rahmenvertrag des Volkswagen-Konzerns: Der ist erhältlich für alle Fuhrparks mit mindestens 15 Fahrzeugen im Bestand und einer jährlichen Abnahmemenge von mindestens fünf Fahrzeugen.

bfp: Wann können wir denn mit dem neuen Leon rechnen?

Steffen Enzenauer: Produktionsstart für den neuen Leon wird Anfang 2020 sein. Und dann auch wieder als Fünftürer und Kombi.

bfp: Welche Rolle spielt Ihre Subbrand Cupra im Flotten- und Gewerbekundenmarkt?

S. Enzenauer: Auf der IAA zeigen wir mit unserer elektrischen Studie, wohin der Cupra-Weg führt. Wenn wir diesen Weg konsequent gehen, und das werden wir tun, wird Cupra gerade für User-Chooser immer relevanter.

J. Scheele: Wir befinden uns mit Cupra in einem Segment, das genau auf die Wünsche vieler User-Chooser eingeht. Wir sprechen mit Cupra Kunden an, die für ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis ein sehr individuelles und besonderes Auto fahren möchten.

bfp: Wie wird sich die Cupra-Modellpalette mittelfristig entwickeln?

S. Enzenauer: Es ist kein Geheimnis, dass auch beim neuen Leon ein Cupra-Pendant folgen wird und hier dann auch als Plug-in-Hybrid. Und auf den Formentor haben wir ja in Genf bereits einen Ausblick gegeben. Ein sehr formschönes Auto, von dem wir Ende 2020 sicherlich mehr hören werden.

bfp: Wie geht es mit dem Cupra Ateca weiter?

S. Enzenauer: Der Cupra Ateca hat sich sehr erfolgreich im Markt etabliert. Zum Ende des Jahres kommt noch der Cupra Ateca Special Edition. Er ist unter anderem mit einer neuen, speziell angepassten Abgasanlage von Akrapovic und verschärfter Optik ausgestattet.

bfp: Und mit Seat Mii und Alhambra?

J. Scheele: Der Seat Mii ist als Verbrenner ausgelaufen. Das bedeutet aber nicht, dass wir das Segment der City Cars aufgeben. Als Nachfolger des konventionell betriebenen Mii steht für Anfang 2020 ja bereits der Mii Electric in den Startlöchern. Und der Alhambra ist immer noch so relevant auch für unser Flottengeschäft, dass wir gar nicht daran denken sollten, ihn auszusortieren.

bfp: Wie sieht es mit weiteren E-Fahrzeugen der Marke Seat aus?

S. Enzenauer: Mit dem El-Born hatten wir ja bereits in Genf ein sehr seriennahes Konzept für ein kompaktes Elektroauto gezeigt. Der Vorverkauf für dieses Fahrzeug startet Mitte 2020. Mit Reichweiten von über 400 Kilometern erreichen wir damit ganz neue Kundenkreise.

bfp: Das bedeutet, der Leon wird weiterhin ausschließlich konventionell betrieben?

S. Enzenauer: Natürlich stehen wir in Sachen Antriebskonzepte derzeit vor einem Paradigmenwechsel. Dennoch benötigen wir für viele Einsatzzwecke weiterhin konventionelle Antriebe. Für den neuen Leon heißt das: Zusätzlich zu Benzinern und Dieseln dürfen Sie auf jeden Fall Hybrid-Varianten und CNG-Versionen erwarten.

bfp: Wie zahlen sich CNG-Fahrzeuge für Flotten aus Ihrer Sicht aus?

S. Enzenauer: CNG-Autos zahlen sich gerade für Flotten- und Gewerbekunden gleich mehrfach aus. Sie sind auf der einen Seite sehr ökologisch, auf der anderen Seite aber gleichzeitig sehr ökonomisch. Denn CNG-Fahrzeuge können aus TCO-Gesichtspunkten sehr kostengünstig betrieben werden.

bfp: Spüren Sie im Flotten- und Gewerbekundenmarkt derzeit mehr Nachfrage nach CNG-Fahrzeugen oder gibt es weiterhin Vorbehalte zum Beispiel bezüglich des Tankstellennetzes oder des Tankvorgangs?

J. Scheele: Seat bietet mit dem Ibiza, dem Arona und dem Leon als Fünftürer und Kombi eine große Palette an CNG-Fahrzeugen an. Und ich kann nur unterstreichen: Der Erdgasantrieb ist eine mehr als ausgereifte Technik, die im Hier und Jetzt erhältlich ist. Als Marktführer im Segment wissen wir, dass sich die Barrieren in den Köpfen der Menschen beim Thema CNG immer weiter abbauen. Dabei hilft sicherlich auch, dass das Tankstellennetz jetzt deutlich besser ausgebaut ist als in der Vergangenheit. Außerdem nimmt unser Handel das Thema CNG heute viel stärker auf. Eine unschlagbare Kostenbilanz und viele gute Argumente in der Klimadiskussion sprechen hier einfach für sich. Denn wer mit Biogas fährt, fährt ganz praktisch klimaneutral.

S. Enzenauer: Parallel haben wir ja auch unsere CNG-Produkte deutlich aufgewertet. Der Leon TGI hat jetzt einen neuen und mit 130 PS deutlich stärkeren Motor. Und weil unsere CNG-Fahrzeuge nur noch einen Neun-Liter-Benzinreservetank haben, gelten sie als monovalent, was entsprechende Steuervorteile mit sich bringt.

C. Voß: Außerdem ein wichtiger Punkt: Seitdem wir unsere TGI-Modelle auch als sportliche FR-Varianten anbieten, spüren wir ein nochmals deutlich stärkeres Interesse auch von User-Choosern.

bfp: Herzlichen Dank für das Gespräch.

Das Interview führten Clemens Noll-Velten und Christian Frederik Merten.