Effizient und günstig Autos kaufen

Von Alfons Wolf

Die Fahrzeugbeschaffung ist klassischer Einkauf. Schon an diesem Punkt können Fuhrparks wesentliche Stellhebel zur Steigerung der Kosteneffizienz setzen. Stellt sich also die Frage: Welche Einkaufsquelle passt zu meinem Fuhrpark?

Prozess- und Leistungsunterschiede zwischen den Einkaufsquellen ergeben sich dabei nicht nur, aber auch aus den unterschiedlichen Bedarfsanforderungen des Kunden. So stellt sich zunächst die Frage, ob der Fuhrpark ein sofort verfügbares Lagerfahrzeug benötigt oder ein auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnittenes Fahrzeug. Wird Beratung bei der Fahrzeugauswahl und Fahrzeugkonfiguration benötigt und/oder wünscht der Kunde eine Finanzierung in Form von Leasing oder Autokredit sowie zum Beispiel eine Garantieanschlussversicherung? Das sind die vier wichtigsten Merkmale, nach denen sich Angebot und Nachfrage sortieren lassen.

Fuhrparks, die Autos kaufen oder leasen, machen das oft im Rahmen von Großabnehmervereinbarungen mit den Herstellern. Für kleine Unternehmen ohne die kritische Einkaufsmasse können Sondervereinbarungen mit ausgewählten Händlern eine Lösung sein.

Die meisten – insbesondere größere – Flottenkunden können und wollen auf ein hohes Niveau bei Beratung und Service nicht verzichten. In diesen Kriterien sind die Großkundenzentren und Leasinggesellschaften mit ihren spezifisch auf die Zielgruppe abgestimmten Prozessen gegenüber allen anderen Einkaufsquellen in mehr oder minder deutlicher Form im Vorteil.

Service ist dabei nicht nur eine Worthülse, wie Henning Heise, Obmann des Fuhrparkverbands Austria (FVA) und Experte im Flottengeschäft an einem Beispiel verdeutlicht: "Wenn der Pharma-Referent einen Termin beim Chefarzt wegen der verspäteten Bereitstellung eines Ersatzfahrzeugs versäumt, dann wird das im Kerngeschäft mehr Geld kosten als jemals durch einzelne Schnäppchen im Einkauf bei alternativen Quellen gespart werden konnte."

Die Rahmenabkommen bei den Großhändlern referenzieren dabei immer auf eine bestimmte Abnahmemenge. Aus seiner Erfahrung heraus kann Heise berichten, dass eine leichte Unterschreitung nicht direkt zum Verlust der Rabatte führt, sofern die geringere Abnahmemenge nicht zur Regel wird. Größere als die vereinbarte Menge werden aber durchgängig mit Bonifikationen belohnt.

Andreas Jonscher, Geschäftsführer für Marketing und Vertrieb bei dem Re-Importeur Toha, gibt allerdings zu bedenken: "Angebotene Rabatte sind häufig an Auflagen wie eine Mindesthaltedauer oder die Laufleistung gebunden. Weiterhin sind Sonderausstattungen oder Aktionsware häufig von Flottenrabatten ausgenommen."

Speziell Gewerbetreibende, die nicht als Flottenkunde bedient werden, erhalten hier aus seiner Sicht tendenziell weniger gute Angebote im Vergleich zu einem EU-Fahrzeug. Letztlich ist häufig der Zeitpunkt des Erwerbs ausschlaggebend – bietet ein Hersteller oder Importeur zu diesem Zeitpunkt gerade eine Aktion, sind sehr gute Konditionen erzielbar.

Die Vereinheitlichung des EU-Wirtschaftsraums ist nicht so weit vorangeschritten, als dass geschickte Einkäufer keine Preisunterschiede durch die vielfältigen Import-und Exportgeschäfte realisieren könnten. Dabei ist zu unterscheiden zwischen Fahrzeugen, die im Ausland produziert wurden und nach Deutschland exportiert werden, und den Re-Importen, also in Deutschland für andere Märkte produzierte Fahrzeuge, die aufgekauft werden. Ursächlich für Kaufvorteile sind die Preisdifferenzierungsstrategien der Autohersteller und die unterschiedlichen Steuersätze. Aus Österreich beispielsweise gibt es signifikante, vor allem steuergetriebene Exporte nach Frankreich.

Bei Fahrzeugen aus dem Ausland ist ein genauer Blick auf die Ausstattungsmerkmale angezeigt: Wer für Deutschland beispielsweise einen Import aus dem kälteren Skandinavien nutzt, sucht unter Umständen vergeblich eine Klimaanlage. Ebenfalls ärgerlich kann der nicht immer aber oft erhöhte Verwaltungsaufwand durch den Import sein.

In der Regel sind EU-Fahrzeughändler eher auf das Pkw-Geschäft fokussiert und bieten – wenn überhaupt – nur eine kleine Auswahl an Nutzfahrzeugen. Außerdem sind die Lieferlose für Großabnehmer häufig durch die verfügbaren Losgrößen in der EU limitiert.

Ein Vertreter unter den EU-Fahrzeughändlern ist Toha: Das Unternehmen verfügt über einen leistungsfähigen EU-Fahrzeugkonfigurator. Das Produkt- und Dienstleistungsportfolio umfasst 20 Pkw-Hersteller, neun Nutzfahrzeug-Marken mit mehr als 100 frei konfigurierbaren Modellen. Damit setzt das Unternehmen aus der Nähe von Passau an einem typischen Problemfeld der Importeure an. Eine große Auswahl und das Angebot vieler Konfigurationsmöglichkeiten macht es Fuhrparkmanagern nämlich erst möglich, sich bei den Bestellungen im Rahmen ihrer Car Policy zu bewegen.

Andreas Jonscher von Toha hält einige gute Ratschläge für die Auswahl eines Importeurs bereit: "Eine hervorragende Abdeckung und Digitalisierung der gesamten Lieferkette ist essenziell, da Importeure nicht auf die Systemlandschaft zurückgreifen können, die dem Vertragshandel zur Verfügung steht. Hier ist insbesondere das Lieferzeitenmanagement hervorzuheben, das auch die Lieferpartner in der EU einschließen muss." Außerdem sollte auf ein verlässliches und seriöses Lieferantennetzwerk in der gesamten EU geachtet werden, um eine breite Modellpalette anbieten zu können und nicht nur von einigen wenigen EU-Ländern abhängig zu sein. Verträge sollten nach deutschem Recht geschlossen werden können.

Mit der Digitalisierung verliert der klassische Handel, es gewinnen neben den Importeuren natürlich vor allem die Online-Fahrzeugbörsen wie Mobile.de oder Meinauto.de. Allerdings beschränkt sich das Interesse der Fuhrparkmanager bei der Suche auf den Online-Fahrzeugbörsen wenn überhaupt auf Ergänzungen des Flottenportfolios, denn das Angebot richtet sich immer noch primär an Privatkunden.

Die Online-Fahrzeugbörsen betätigen sich dabei vornehmlich als Vermittler zwischen Interessent und Verkäufer, bei dem die Provision zumeist anfällt. Die Bedingungen sind besonders zu prüfen, weil sie einen dementsprechend hohen Individualisierungsgrad aufweisen. Die jüngste Rabattstudie des CAR-Instituts der Universität Essen-Duisburg aus dem November letzten Jahres beziffert mögliche Rabatte bei Internet-Händlern: Für selbst konfigurierte 30 Top-Modelle gibt im Schnitt einen Preisnachlass von 18,8 Prozent auf den Listenpreis.

Bei den Einkaufsgemeinschaften ist die Leistung abhängig von den geschlossenen Rahmenverträge und dem Portfolio des Lieferpartners. Ihnen mangelt es nicht selten an einem eigenen Fahrzeugportfolio und Beratungskompetenz. Das liefert dann ein Vertriebspartner wie Toyota: "Einkaufsgemeinschaften sind für uns relevant, um große Zielgruppen sachgerecht und gesteuert anzusprechen", sagt Mario Köhler, General Manager Toyota & Lexus Geschäftskundenservice. Der japanische Auto-Riese wächst stark bei Pkw-Fuhrparks im Segment bis 50 Fahrzeuge. Bei den Flotten von leichten Nutzfahrzeugen erreicht Toyota Deutschland auch zunehmend Fuhrparks über 100 Fahrzeuge.

Der zeitaufwendigen Jagd nach den geringsten Anschaffungspreisen kann Henning Heise vom FVA wenig abgewinnen und vermisst in der Branche gelegentlich einen ganzheitlichen Blick auf die Beschaffung: "Die erzielbaren Rabatte sind gering in Relation zu den Gesamtkosten eines Fahrzeugs über seine Lebensdauer hinweg. Viele andere Stellschrauben bieten sich bei der Kostenreduktion mindestens mit gleicher Eignung ein."

Ein Instrument, das Nachteile wie fehlende Erfahrungswerte oder Einkaufsmacht auszugleichen vermag, ist eine software-seitige Unterstützung des Beschaffungsprozess. Es gibt nicht sehr viele größere Lösungen am Markt, eine davon offeriert Community4you.

Mit der Software der 2001 gegründeten Software-Schmiede können Fuhrparkmanager zum Beispiel je nach Gehaltsklasse individuelle Berechtigungsstufen definieren, Car Policies erstellen und Leasinganbieter einbinden. Die selbst konfigurierten Genehmigungsverfahren sind nicht nur vollständig digital, sondern auch Mandantenfähig. Die Fahrzeugnutzer – auch aus Tochterfirmen – können sich dann aus den für sie verfügbaren Wahlmöglichkeiten ihr Wunschfahrzeug aussuchen und zu den vorgegebenen Konditionen konfigurieren. "Die Angebote werden in Echtzeit kalkuliert, verschiedene Laufzeiten und Finanzierungsmodelle können verglichen – und das günstigste Leasingangebot durch Multi-Bidding ermittelt werden", erläutert Lavinio Cerquetti, Vorstandmitglied bei Community4you.

Bei Auktionsformen wie Multi-Bidding ist Henning Heise skeptisch: "Den Vorteil kurzfristiger, besonders vorteilhafter Angebote holen sich die Verkäufer im Lebenszyklus des Fahrzeugs erfahrungsgemäß zurück."

Beschaffungssoftware profitiert sicherlich von einer stärkeren Datengetriebenheit im Einkaufsprozess: Ein Zugang zu aktuellen Marktanalysedaten, ob nun im Rahmen einer Software oder auf anderen Wegen, erlaubt Benchmarking und erhöht Transparenz.

Beschaffungssoftware erledigt aber nicht nur technisch anspruchsvolle Analyse, sondern beseitigt auch ganz profane Medienbrüche, weiß Janko Nebel von Community4you. "Wenn wir uns zum Beispiel die üblichen Car-Konfiguratoren betrachten, sind diese oftmals für genau eine Sache gut: für die Konfiguration. Für diejenigen, die mit den Fahrzeugdaten weiterarbeiten wollen und ganze Fuhrparks verwalten – besonders Fuhrparkmanager in größeren Unternehmen und Organisationen – ist das ein Problem", so Nebel.