Seit dem 1. September 2020 ist Alexander Buk Vertriebsleiter bei Seat Deutschland und damit auch Ansprechpartner für die Groß- und Gewerbekunden der Spanier. bfp FUHRPARK & MANAGEMENT erfuhr im Gespräch mit Buk, wie die Volkswagen-Tochter ihre Marken Seat und Cupra positioniert und wie es weitergeht bei Plug-in-Hybriden und reinen Elektroautos.
Seat-Kundenbetreuungsstruktur wie bekannt
bfp: Herr Buk, was haben Sie sich für das Großkundengeschäft der Marken Seat und Cupra vorgenommen?
Alexander Buk: Seit 2020 sind Seat und Cupra noch stärker in den Großkundenvertrieb des Volkswagen-Konzerns integriert. Das bedeutet für uns leichteren Zugang zu vielen Kundengruppen und ist die Ausgangsbasis für unsere Strategie. Denn diese Organisationsform verschafft uns die Möglichkeit, uns noch erfolgreicher am Markt zu positionieren. Nicht nur bei den Großflotten, sondern auch bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen sowie den Small Commercials. Und mit Blick auf unsere Marken Seat und Cupra ist es unser Ziel, beide Markenprofile ganz explizit auch vor unseren Kunden weiter zu schärfen.
bfp: Planen Sie vor diesem Hintergrund für 2021 spezielle Flotten- und Gewerbekundenangebote?
A. Buk: Für die erste Jahreshälfte 2021 haben wir zahlreiche Angebote definiert, mit denen wir unsere Flotten- und Gewerbekunden über den gesamten Zeitraum ansprechen. Damit sorgen wir praktisch für ein Grundrauschen im Markt, passen unsere Angebote bei veränderter Nachfrage aber auch immer wieder an.
bfp: Planen Sie Veränderungen in Ihrer Kundenbetreuungs-Organisation?
A. Buk: Im Rahmen der Integration unseres Großkundenvertriebs in die Konzernstrukturen haben wir auch unsere Kundenbetreuung neu aufgestellt. Wir haben zum Beispiel ein Key-Account-Management installiert, das in erster Linie für die Neukundenakquise verantwortlich ist. Parallel betreut unser Flotten-Außendienst zusammen mit den Großkunden-Leistungszentren unsere Kunden. Insgesamt sprechen wir hier von zwölf Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern. Diese Struktur wird so auch in Zukunft Bestand haben.
bfp: Seat- und Cupra-Kunden werden auch künftig gemeinsam betreut?
A. Buk: Wir werden natürlich markenspezifische Konditionen und Programme für Seat und für Cupra haben.
Test Cupra Formentor: Der Erstgeborene
Cupra zwischen Volumen- und Premiumsegment
bfp: Wie unterscheiden sich die Seat- und Cupra-Kunden in der Zielgruppe?
A. Buk: 70 Prozent aller Seat-Kunden entscheiden sich das erste Mal für die Marke. Damit ist Seat als klassische Volumenmarke die Eroberungsmarke im Konzern. Cupra dagegen orientiert sich weiter nach oben und ist zwischen dem Volumen- und dem Premiumsegment positioniert. Mit Cupra sprechen wir Individualisten an, die Wert auf ein sportliches Fahrzeug legen und eine Alternative zum bekannten Angebot suchen. In unserer Zielgruppe ist die Resonanz auf Cupra bei den Small Commercials und bei kleinen und mittelgroßen Unternehmen besonders positiv. Dabei hilft uns natürlich die jetzt breitere Modell- und Motorenpalette, die neben leistungsstarken Benzinern jetzt auch Plug-in-Hybride und im Formentor auch einen Diesel umfasst.
bfp: Werden Sie auch in Zukunft Modelle unter beiden Markennamen anbieten oder planen Sie mittelfristig eine komplette Trennung der Modellpaletten von Seat und Cupra?
A. Buk: Seat und Cupra sind gleichermaßen wichtig: Jede Marke hat ihre klare Rolle und spricht ein jeweils anderes Kundenprofil an. Es gibt Fahrzeuge wie den Cupra Formentor, den ersten 100-prozentigen Cupra, den wir ausschließlich als Cupra anbieten werden, aber auch Modelle wie den Ateca oder den Leon, die als Seat und als Cupra erhältlich sind. Hier sprechen wir eine breitere Zielgruppe an und nutzen die Synergien beider Marken.
bfp: Es haben also beide Marken, Seat und Cupra, eine Zukunft im Volkswagen-Konzern?
A. Buk: Ein ganz klares Ja!
CNG immer noch eine Alternative
bfp: Welche Zielgruppen sprechen Sie mit dem Seat Leon vor allem an?
A. Buk: Der Seat Leon zählt zu unseren Allroundern. Er ist bei User-Choosern wie großen Serviceflotten gleichermaßen beliebt. Bei der Kundenansprache hilft uns natürlich sehr, dass er auch als Sportstourer verfügbar ist und die aktuelle Neuauflage deutlich an Produktsubstanz gewonnen hat und eine ungeahnt breite Motorenpalette bietet: Von den klassischen Benzinern und Dieseln bis hin zu Mild- und Plug-in-Hybriden können wir alle Kundenwünsche bedienen. Und ab sofort auch wieder einen CNG-Antrieb.
bfp: Der Volkswagen-Konzern bietet als einziger Hersteller noch CNG-Antriebe an. Sehen Sie dafür noch Potenzial in den Fuhrparks?
A. Buk: Klar ist: Anders als reine Elektroautos oder Plug-in-Hybride werden CNG-Fahrzeuge nicht staatlich gefördert. Dennoch sind CNG-Fahrzeuge immer noch eine Alternative für Kunden, die eine CO2-freundliche Mobilitätsalternative suchen.
bfp: Wie lange werden Sie Ihren Van Alhambra noch im Angebot behalten?
A. Buk: Der Alhambra ist fester Bestandteil unseres Modellportfolios und überzeugt alle, die viel Raum und sieben Sitze benötigen. Mit Blick auf den Lebenszyklus des Fahrzeugs ist Ihre Frage sicherlich berechtigt und wir alle wissen, dass die SUVs die Vans in ihrer Beliebtheit schon vor einigen Jahren eingeholt haben. Mit unserem bis zu siebensitzigen Seat Tarraco haben wir einen attraktiven SUV im Produktportfolio. Er ist ebenfalls im Flotten- und Gewerbekundenmarkt angekommen und verfügt mit konventionellen Benzinern und Dieseln, aber auch mit seinem Plug-in-Hybrid über eine breite Antriebspalette.
Seat Leon: Weiter auf Bestseller-Kurs
Plug-in-Hybride auch für die Langstrecke in Betracht ziehen
bfp: Wie beraten Sie Ihre Kunden mit Blick auf die richtige Nutzung von Plug-in-Hybriden?
A. Buk: Hier leisten unsere Händler schon im Verkaufsprozess einen wichtigen Beitrag. Das heißt die Qualifizierung unserer Händler und ihrer Verkäufer besitzt für uns in diesem Zusammenhang eine besondere Priorität. Parallel bringen wir unseren Kunden das Thema Plug-in-Hybrid auch ganz praktisch näher, indem wir sie die Autos im Rahmen von Kundenevents oder mittels Testwagen erfahren lassen.
bfp: Zu welchem Antrieb raten Sie Ihren Kunden derzeit?
A. Buk: Momentan ganz klar zum Plug-in-Hybrid. Der ist die neueste Technologie und bietet Vorteile für Fuhrparks wie für User-Chooser: In den Unternehmen sorgen Plug-in-Hybride für eine Optimierung der CO2-Bilanz, User-Chooser können steuerliche Vorteile in Anspruch nehmen.
bfp: Diesen Rat erteilen Sie auch Kunden, die pro Jahr 40.000 Kilometer fahren? Da ist der Diesel doch in der Regel weiterhin mehr als wettbewerbsfähig.
A. Buk: Auch hier lohnt sich ein detaillierter Vergleich zwischen Diesel und Plug-in-Hybrid. Mit Blick auf die nächsten drei oder vier Jahre Leasingzeit kann es durchaus sein, dass ein Plug-in-Hybrid auch im Langstreckeneinsatz eine bessere TCO-Bilanz aufweist als ein vergleichbarer Diesel. Fragestellungen wie diese klären wir mit unseren Kunden während des Verkaufsprozesses zum Beispiel auch im Rahmen von Fahrprofilanalysen.
Noch 2021: Update für Ibiza und Arona
bfp: Mit welchen neuen Modellen können Seat- und Cupra-Kunden im Laufe des Jahres 2021 rechnen?
A. Buk: 2021 ist für uns das Jahr, in dem wir mit dem Cupra Born unser erstes vollelektrisches Fahrzeug einführen werden. Der Vorverkauf wird im Laufe des zweiten Halbjahres starten, die ersten Auslieferungen können noch im vierten Quartal erfolgen. Vorher, noch im Frühsommer, werden wir auch unsere Modelle Ibiza und Arona überarbeiten.
bfp: Welche Rolle spielen vernetzte Mobilitätsangebote für Seat und Cupra?
A. Buk: Neue alternative Mobilitätsangebote haben wir definitiv im Blick, verkörpert durch unseren Geschäftsbereich Seat Mó. Aktuell bieten wir über Seat Mó Last-Mile-Lösungen wie E-Kick-Scooter oder ab dem zweiten Quartal E-Scooter an. Auch Flotten- und Gewerbekunden sehen wir durchaus als Zielgruppe für derartige Mobilitätsangebote.
bfp: Herr Buk, herzlichen Dank für das Gespräch.
