Hyundai: "Beratung über das Produkt hinaus"

Von Christian Frederik Merten

Jürgen Keller, Geschäftsführer Hyundai Deutschland, und Sascha Behmer, Abteilungsleiter Gewerbekunden und Nutzfahrzeuge bei Hyundai in Deutschland, im Gespräch mit bfp FUHRPARK &MANAGEMENT über Strategie und Angebot der Koreaner im Flotten- und Gewerbekundenmarkt.

bfp: Herr Keller, Herr Behmer, was zeichnet das Geschäft mit Flotten- und Gewerbekunden bei Hyundai derzeit aus?

Jürgen Keller: Insgesamt läuft das Geschäft bei Hyundai derzeit sehr gut. Unsere Neuzulassungen in Deutschland lagen bis Ende Oktober zwölf Prozent über Vorjahr. Damit konnten wir uns deutlich besser als der starke Gesamtmarkt entwickeln und Marktanteile hinzugewinnen. Kurz gesagt: Hyundai setzt seinen Wachstumskurs weiter fort. Und natürlich tragen die Flotten- und Gewerbekunden einen ganz wichtigen Teil zu dieser Erfolgsgeschichte bei.

Sascha Behmer: Auch im relevanten Flottenmarkt können wir uns über neue Bestwerte freuen. Von Januar bis September konnten wir unseren Marktanteil gegenüber Vorjahr von 1,2 auf 2,0 Prozent erhöhen und etwa 14.000 Autos verkaufen. Wir sind also auf dem besten Weg, als größter asiatischer Importeur in Deutschland unsere gute Gesamtperformance auch auf den Flotten- und Gewerbekundenmarkt zu übertragen.

bfp: Welche Strategie steht bei Hyundai hinter der Ansprache der Flotten- und Gewerbekunden?

S. Behmer: Wir werden unsere grundsätzliche Strategie im Großen und Ganzen beibehalten. Auch wenn wir uns großen Flotten natürlich nicht verschließen, heißt das, dass wir als Hauptzielgruppen weiterhin kleine bis mittlere Fuhrparks ansprechen. Eine zentrale Rolle spielen dabei weiterhin unsere Händler und vor allem unsere mittlerweile 58 Fleet Business Center.

bfp: Gibt es Ansatzpunkte, die Standards und Services Ihrer Fleet Business Center weiterzuentwickeln?

J. Keller: Die Weiterentwicklung stimmen wir derzeit mit unseren Handelspartnern ab.

S. Behmer: Eine Ausrichtung bleibt dabei auf jeden Fall bestehen: Unser Hauptaugenmerk liegt auf der Qualität, nicht auf der Quantität. Das gilt für die Kundenbetreuung, aber auch für das Volumen. In der Praxis bedeutet das, dass Geschäften, die ausschließlich auf den Verkauf einer möglichst großen Zahl an Fahrzeugen abzielen, nicht unser Hauptaugenmerk gilt.

bfp: Entwickelt die Marke Hyundai mittlerweile eine größere Anziehungskraft auf die Kunden?

J. Keller: Auf jeden Fall. Gerade im Bereich der alternativen Antriebe, also unserer Hybrid-, Plug-in-Hybrid- und Elektrofahrzeuge, kommen immer mehr Fuhrparks aktiv auf uns zu.

S. Behmer: Vor allem bei größeren Kunden verspüren wir diesen Effekt. Und auch wenn wir weiterhin nicht aktiv auf Großflotten zugehen werden, bedienen wir diese Kunden natürlich professionell. Auch das wird aber immer im Zusammenspiel mit unseren Händlern passieren.

bfp: Das Thema Ausschreibungen, zum Beispiel von Behörden, steht damit auch nicht im Fokus Ihrer Aktivitäten, richtig?

J. Keller: Ausschreibungen sind zum großen Teil sehr komplex und erfordern auf Anbieterseite ein ganz spezielles Know-how. Auch hier stellt sich oftmals aber sehr schnell die Konditionenfrage, die nicht immer mit unserer Zielsetzung der Verkaufsqualität zu vereinbaren ist.

S. Behmer: Gerade für Behörden ist es immer eine sehr strategische Entscheidung, neue Marken in den Fuhrpark aufzunehmen. Faire Verhandlungen erfordern da immer auch die entsprechenden Strukturen beim Lieferanten. Abgesehen von der Konditionenfrage sind wir in diesem Punkt sicherlich noch dabei, uns das Thema Ausschreibungen genauer anzuschauen um dann das weitere Vorgehen zu entscheiden. Kurzfristig werden wir uns hier sicherlich nicht stärker engagieren.

bfp: Mit dem neuen i10 bleibt Hyundai als einer der wenigen Hersteller im Segment der konventionell betriebenen Kleinstwagen aktiv.

J. Keller: 2020 steht ein wahres Hyundai-Produktfeuerwerk an und der i10 spielt darin eine extrem wichtige Rolle. In Deutschland steht er ab dem 18. Januar beim Händler. Den i10 weiter als Benziner anzubieten, war eine klare strategische Entscheidung für uns. Denn auch wenn sich viele unserer Wettbewerber aus diesem Segment zurückziehen, sehen wir weiterhin eine große Nachfrage nach konventionell betriebenen Kleinstwagen.

bfp: Für welche Flottenkunden ist der i10 aus Ihrer Sicht besonders interessant?

S. Behmer: Der i10 spielt mit 16 Prozent Baureihenanteil für uns schon heute eine wesentliche Rolle im Gewerbekundenmarkt. Eine wichtige Zielgruppe sind zum Beispiel Pflegedienste oder Lieferservices vor allem, aber nicht nur im urbanen Bereich. Auch als Poolfahrzeug können wir uns den i10 vorstellen. Mit unseren Benzinmotorisierungen sehen wir uns in diesem Segment sehr gut aufgestellt, denn ich glaube, wir sind uns alle einige, dass nicht ab sofort alle elektrisch fahren können. Vielmehr brauchen wir einen umfassenden Antriebsmix im Fahrzeugangebot, mit dem Hyundai ja schon heute aufwartet.

bfp: Welche Neuheiten planen Sie noch für 2020?

J. Keller: 2020 werden wir außerdem die neue Generation des i20 auf den Markt bringen sowie Facelifts für den i30, den Kona und den Santa Fe präsentieren. Auch das alles sind Modelle, die für uns in unterschiedlicher Relevanz auch im Flottenmarkt eine Rolle spielen.

bfp: Werden Sie künftig weitere Modelle elektrisch oder als Hybrid anbieten?

J. Keller: Hybride, Plug-in-Hybride und reine Elektroantriebe sind natürlich ein Thema für das Gesamtportfolio, und natürlich werden wir dieses in seiner gesamten Klaviatur bespielen. Ohne Details nennen zu wollen: Bis Ende 2020 werden wir in 75 Prozent unserer Modelle einen alternativen Antrieb anbieten. Wir sind bereits heute führend mit Blick auf diese Antriebe und diesen Vorsprung wollen und werden wir weiter ausbauen.

bfp: Benziner und Diesel werden aber auch mittelfristig eine Rolle spielen?

J. Keller: Natürlich. Heute verkaufen wir rund sieben Prozent unserer Fahrzeuge mit einem alternativen Antrieb, im Flottenbereich sogar noch mehr. Und der Anteil wird auf absehbare Zeit signifikant steigen, auch weil wir ein besonders gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bieten und die alternativen Antriebe auch in Zukunft mit attraktiven Leasingraten ausstatten werden. Dennoch, wie Herr Behmer schon sagte: Wir werden nicht alle ab morgen elektrisch fahren. Es kommt also in Zukunft auf den richtigen Angebotsmix in Sachen Antriebe an.

bfp: Welche Zielgruppen unter den Flotten- und Gewerbekunden sprechen derzeit am stärksten auf alternative Antriebe an?

S. Behmer: Das ist unterschiedlich. Für Hybrid-Fahrzeuge erhalten wir zum Beispiel viele Anfragen von Limousinen-Services außerhalb des Taxigewerbes. Aber auch bei User-Choosern kleinerer Unternehmen stoßen die Hybride auf zunehmendes Interesse. Bei den reinen Elektroautos besteht vor allem Nachfrage von Mobilitätsanbietern, aber auch von User-Choosern größerer Unternehmen. Grundsätzlich spiegelt sich hier natürlich auch die Förderung bei der Versteuerung elektrischer oder bestimmter Plug-in-Hybrid-Dienstwagen wider.

J. Keller: Auch hier spielt unser Handel eine zentrale Rolle. Gemeinsam mit unseren Vertragspartnern werden wir schon bald verschiedene Aktionen starten, um den Kunden die Elektromobilität näherzubringen. Darauf ist unser Handel vorbereitet, genauso wie für die praktische Beratung bei der Umsetzung von Elektromobilität im Unternehmen.

bfp: Welche Beratung bieten Sie konkret an?

J. Keller: Da geht es über das Produkt hinaus zum Beispiel um lokale Fördermöglichkeiten oder Hilfestellung bei notwendigen Anträgen. Ganz besonders geht es aber auch um die Entwicklung individueller Nutzerprofile, um den Kunden wirklich den richtigen Antrieb zu verkaufen - vom konventionellen Diesel für die Langstrecke bis hin eben zum Elektroauto.

bfp: Beraten Sie auch mit Blick auf die Ladeinfrastruktur?

J. Keller: Da darf die Beratung natürlich nicht enden. Dafür sind wir Kooperationen mit weiteren Partnern eingegangen wie zum Beispiel mit Anbietern von Wallboxen oder bundesweit agierenden Stromanbietern. Und diese Kooperationen werden wir auf absehbare Zeit ausbauen und erweitern.

bfp: Welchen Stellenwert besitzt Ihr Brennstoffzellenfahrzeug Nexo derzeit für Sie?

J. Keller: Das Thema Brennstoffzelle ist für uns extrem wichtig. Wir bieten mittlerweile die zweite Generation eines Serien-Brennstoffzellenfahrzeugs an. Zwar spielt das Thema vom Volumen her betrachtet noch eine untergeordnete Rolle, auch aufgrund der geringen Tankstellenzahl. Daran arbeiten wir mit verschiedenen Partnern. Einer weiteren Verbreitung spielen heute auch noch die Kosten entgegen. Aber, und das möchte ich unterstreichen: Für uns ist es sehr wichtig, mit dieser Technik präsent zu sein.

S. Behmer: Die Brennstoffzelle ist eine wichtige strategische Säule von Hyundai, in die der Konzern massiv investiert. Denn wir sind fest davon überzeugt, dass die Brennstoffzelle in Zukunft eine sehr relevante Antriebsform sein wird. Und wir haben die Kraft, alle relevanten Antriebe der Zukunft parallel weiterzuentwickeln und voranzutreiben.

bfp: Herr Keller, Herr Behmer, herzlichen Dank für das Gespräch.