"Viele Jahrzehnte Erfahrung in diesem Geschäft"

Von Christian Frederik Merten

In früheren Jahren ein Tuning-Label Volvos, hat sich Polestar jetzt zur Elektromarke des Geely-Konzerns entwickelt. Was die Schweden in Deutschland vorhaben, erklärt Alexander Lutz, Managing Director Germany der Marke, im Gespräch mit bfp fuhrpark & management.

bfp: Herr Lutz, wie weit sind Sie mit der Markteinführung von Polestar in Deutschland?

Alexander Lutz: Wir haben uns für 2020 zwei große Ziele gesetzt. Wir wollen die Marke Polestar in diesem Jahr unabhängig von Volvo etablieren. Zeichen dafür sind der Bezug unserer eigenen Deutschlandzentrale außerhalb der Räume von Volvo Car Germany und die Aufstellung eines eigenständigen Teams. Das zweite große Ziel: Wir werden in den nächsten Wochen die ersten Polestar 1 ausliefern, noch im Sommer folgt der Fünftürer Polestar 2. Damit werden wir dieses Jahr die ersten Kunden haben, die unsere Autos im Alltag erfahren. Diese Sichtbarkeit von Polestar wird die positive Wahrnehmung der Marke sehr unterstützen.

bfp: Welche Rolle spielen Flotten- und Gewerbekunden für Sie als Zielgruppe?

A. Lutz: Flotten- und Gewerbekunden spielen für uns auf jeden Fall eine wichtige Rolle. Dabei werden wir uns zunächst auf kleinere Fuhrparks konzentrieren. Die größten Chancen sehe ich bei Flotten um die zehn Fahrzeuge. Wir sehen an den Vorbestellungen auch einen signifikanten Anteil gewerblicher Kunden.

bfp: Der klassische User-Chooser in größeren Unternehmen spielt für Sie keine Rolle?

A. Lutz: Doch, absolut. Ich denke, der Polestar 2 bringt viele Attribute mit, die auch User-Chooser überzeugen und die sie bislang in keinem vollwertigen Elektroauto gefunden haben. Hier spielen die hohe Reichweite, die hohe Qualität des Fahrzeugs, das universelle Fahrerlebnis und das erste Google-Android-Infotainmentsystem eine wichtige Rolle.

bfp: Was sind aus Ihrer Sicht die Hauptwettbewerber des Polestar 2?

A. Lutz: Da könnte ich eine ganze Reihe nennen. Lassen Sie es mich so ausdrücken: Wir sehen Kunden eines sportlichen Ober- oder Mittelklassefahrzeugs als potenzielle Polestar-2-Fahrer ebenso bisherige Besitzer eines kleineren Diesels. Tesla-Kunden gehören natürlich definitiv zu unserer Zielgruppe. Aber eben nicht nur. Produkt und Marke werden viele Fahrer auch anderer Marken von Polestar überzeugen können.

bfp: Wie werden Sie den Polestar-Vertrieb in Deutschland organisieren?

A. Lutz: Wir werden in naher Zukunft zunächst sieben Polestar Spaces in Deutschland etablieren - in Köln, Düsseldorf, Hamburg, Berlin, München, Frankfurt und Stuttgart. Dies sind unsere Erlebniscentren in Innenstadtlage, in denen wir unseren Kunden und Interessenten unsere Produkte vorstellen, Fragen beantworten und natürlich auch Probefahrten anbieten werden.

bfp: Dort erfolgt auch der Verkauf?

A. Lutz: Ja und nein, die Polestar Spaces stehen komplett im Zeichen der Informationsvermittlung und Beratung, der Verkauf erfolgt bei uns komplett digital. Es ist natürlich möglich, in einem Space eine Bestellung online zu tätigen. Polestar versteht sich als digitale Marke und deshalb bilden wir die komplette Customer Journey online ab. Das geht in der Praxis übrigens sehr schnell und einfach: Der schnellste Verkauf hat bislang weniger als zwei Minuten gedauert.

bfp: Geliefert wird der neue Polestar dann direkt vor die Haustür?

A. Lutz: Wenn der Kunde das wünscht, ja. Aber das ist ein optionaler Baustein. Wer das nicht möchte, holt sein Fahrzeug am Retail Space oder einem anderen definierten Auslieferungspunkt ab. In beiden Fällen wird Ihnen das Fahrzeug bis ins Detail erklärt.

bfp: Wie bauen Sie Ihr Servicenetz auf?

A. Lutz: Im Moment sprechen wir über 24 Servicestandorte, die wie auch die Retail Spaces von erfahrenen Volvo-Partnern betrieben werden. Diese Zahl wird sich auf absehbare Zeit natürlich noch vergrößern.

bfp: Damit sind Sie noch weit von der Flächendeckung entfernt. Welche Angebote machen Sie Ihren Kunden, um den Weg in die Werkstatt zu verkürzen?

A. Lutz: Als optionalen Servicebaustein bieten wir einen Hol- und Bringservice an. Wir haben uns allerdings dagegen entschieden, diesen Service generell in den Kaufpreis einzukalkulieren. Der Grund ist: Wir wollen unseren Kunden ein auch preislich attraktives Angebot machen, das auf seine persönlichen Bedürfnisse abgestimmt ist. Ein Kunde, der zum Beispiel zwei Kilometer von der Werkstatt entfernt wohnt, hätte also keinen Vorteil von einem serienmäßigen Hol- und Bringservice. Unsere Kunden sollen sich genau das Service-Paket schnüren können, dass sie benötigen.

bfp: Welche speziellen Gewerbe- und Flottenkundenangebote haben Sie konzipiert?

A. Lutz: Natürlich wird es ein komplettes Full-Service-Businessleasing geben. Partner dafür ist derzeit die ALD Autoleasing D, über die zusätzlich zur Leasingrate alle gewünschten Servicebausteine buchbar sind. Auch das übrigens komplett online. Für größere Businesskunden stehen wir auch für eine persönliche Beratung zur Verfügung.

bfp: Welche Services rund um das Thema Elektromobilität bieten Sie Ihren Kunden an? Ich denke zum Beispiel an den Aufbau einer Ladeinfrastruktur.

A. Lutz: Hier sehe ich drei große Hilfestellungen für den Kunden. Die größte sind - im Hintergrund - die Services unseres Partners Google, durch die der Fahrer mehr Flexibilität gewinnt. Durch das neue Infotainmentsystem werden Ladepunkte errechnet, Stationen angezeigt und während der Fahrt angepasst. Dem Fahrer wird so eine Sorge genommen. Spezifisch auf Fragen zur Elektromobilität kann als zweiter Service unser Customer Care Center eingehen, das sich sowohl an Kunden als auch an Interessenten richtet. Und wer Unterstützung beim Aufbau einer Ladeinfrastruktur auf dem eigenen Betriebsgelände braucht, wird sich künftig auch an uns wenden können. Hierzu sind wir derzeit in Gesprächen mit mehreren Partnern.

bfp: Wie grenzen Sie Ihre aktuellen Modelle von den Modellen der Marke Volvo ab? Optisch gibt es ja noch große Ähnlichkeiten.

A. Lutz: Das ist richtig und das ist in dieser Phase auch so gewollt. Wir wollen heute zeigen, dass wir keine Neulinge im Automobilbau sind und viele Jahrzehnte Erfahrung in diesem Geschäft mitbringen. In Zukunft wird sich das Design der Volvo- und Polestar-Modelle aber deutlicher voneinander unterscheiden und bereits jetzt unterscheiden sich die Fahrzeuge der Marken technisch sehr voneinander. Das Fahrerlebnis ist komplett anders.

bfp: Wie geht es weiter mit Ihrem Modellangebot?

A. Lutz: Es wird nicht mehr lange dauern, bis der Polestar 3 auf der automobilen Bühne erscheint. Und das wird, so viel haben wir bereits verraten, ein SUV sein.

bfp: Welche Rolle werden Mobilitätsangebote wie zum Beispiel Autoabos bei Ihnen spielen?

A. Lutz: Autoabos werden wir in nicht allzu langer Zeit auch bei Polestar einführen, dies hatten wir bereits angekündigt. Sie sind für uns ein sehr großes Thema, auch weil wir damit den Kunden unser Produkt unverbindlich näherbringen können. Am Ende muss man das Fahrzeug eben selbst erleben, um sich davon zu überzeugen.

bfp: Herr Lutz, herzlichen Dank für das Gespräch.