Volvo hat angekündigt, seine Elektroautos künftig ausschließlich online zu verkaufen. Welche Auswirkungen dieser Schritt auf Beschaffungsprozess und Kundenbetreuung hat, erklärt Axel Zurhausen, Head of Fleet and Retail Sales bei Volvo Car Germany, im Gespräch mit bfp FUHRPARK & MANAGEMENT speziell mit Blick auf Flotten- und Gewerbekunden.
Abo-Modelle langfristig Kernsäule des Volvo-Vertriebs
bfp: Herr Zurhausen, Volvo wird Elektroautos künftig ausschließlich online verkaufen. Welche Auswirkungen hat das auf Ihren Groß- und Gewerbekundenvertrieb?
Axel Zurhausen: Ja, das ist richtig, Volvo wird – jetzt beginnend mit dem Volvo XC40 Recharge Pure Electric – zukünftig alle vollelektrisch angetriebenen Fahrzeuge online verkaufen. Im ersten Schritt haben wir jedoch in Abstimmung mit unseren Vertragspartnern ein hybrides Vertriebsmodell eingerichtet. Das heißt, das Fahrzeug kann online bestellt werden, ist aber auch über den stationären Handel erhältlich. Der neue Volvo C40 Recharge wird dann unser erstes Elektroauto sein, das ausschließlich online vertrieben wird. Parallel dazu wird auch unser erfolgreich etabliertes Auto-Abo „Care by Volvo“ um weitere Bausteine speziell für gewerbliche Kunden ergänzt.
Volvo XC40 P8 AWD: Voll elektrisch mit viel Power
bfp: Der Vertrieb der Volvo-Elektrofahrzeuge erfolgt aber nicht ausschließlich im Abo-Modell, oder?
A. Zurhausen: Unser aktuelles vollelektrisches Modell, den Volvo XC40 Recharge Pure Electric, können unsere Kunden über „Care by Volvo“ abonnieren. Hinzu kommt noch die Möglichkeit der Barzahlung und des Leasings.
bfp: Andere elektrische Autos wie im ersten Schritt der C40 werden aber ausschließlich im Abo-Modell zu haben sein?
A. Zurhausen: Langfristig wird das Abo-Modell eine Kernsäule des Vertriebs unserer Elektroautos sein, das stimmt. Allerdings haben wir für diese Fahrzeuge zwei Bezugsmodelle definiert, von denen eines dem klassischen Leasing noch ziemlich nahekommt. Neben dem äußerst flexiblen Abo-Vertrag mit drei Monaten Kündigungsfrist können sich unsere Kunden auch für einen auf 36 Monate Laufzeit fixen Abo-Vertrag entscheiden.
Beratung und Probefahrten über den Handel, Bestellung online
bfp: Ab 2030 wird Volvo ausschließlich Elektroautos produzieren. Wie werden Sie vor allem kleinere Gewerbekunden betreuen, wenn der stationäre Verkauf komplett wegfällt?
A. Zurhausen: Zunächst einmal muss ich ganz klar unterstreichen, dass unsere Vertragspartner mit den Volvo-Autohäusern ein wesentlicher Bestandteil unseres Geschäfts auch beim Handel mit vollelektrischen Volvo-Modellen bleiben werden. Sie sind die erste Anlaufstelle für alle Kunden und Interessenten, also auch für gewerbliche Kunden jeglicher Fuhrpark-Größe. Sie beraten, erklären die Fahrzeuge, ermöglichen Probefahrten und gewährleisten den Service. Diese Einbindung gilt übrigens auch für das Gebrauchtwagengeschäft. Bestellt wird aber ausschließlich online und ein Vertrag wird mit dem Hersteller abgeschlossen, nicht mit den Vertragspartnern. Das Geschäft mit allen anderen Fahrzeugen, also Modellen mit Mild- und Plug-in-Hybriden, läuft bis 2030 sowieso in der bekannten Form weiter. Im Laufe der kommenden Jahre wird sich zeigen, wie schnell und wie intensiv sich dieser Wandel vom stationären zum digitalen Verkauf verändert und wie das bei den Angeboten berücksichtigt werden muss. Hier sind wir aber auch flexibel. Die Corona-Pandemie hat jedenfalls schon gezeigt, dass die Kunden für den digitalen Kontakt und digitale Angebote absolut offen sind.
Volvo präsentiert elektrischen C40
Vorkonfigurierte Fahrzeuge, komplette Service-Pakete
bfp: Sie werden Ihre Elektroautos nicht nur digital, sondern auch nur in wenigen vorkonfigurierten Versionen anbieten. Weshalb?
A. Zurhausen: Teil der Volvo-Unternehmensstrategie ist es, unseren Kunden Komplexität abzunehmen. In diesem Kontext sehen wir die Forcierung des Online-Vertriebs, ein Schritt dazu ist aber auch die Reduzierung der Angebotsvielfalt.
bfp: Deshalb auch das Rundum-Service-Paket in der Abo-Rate?
A. Zurhausen: Ganz genau. Die Rate umfasst Wartung und Verschleiß, Teile und auch ein Versicherungspaket sowie die Garantie während der gesamten Laufzeit. Damit kann der Kunde sein Fahrzeug übernehmen und sofort starten und muss sich auch während der Vertragslaufzeit um nichts anderes kümmern als ums Tanken oder Laden. Allerdings: Wer möchte, kann sein Fahrzeug auch selbst bei einer Versicherung seiner Wahl versichern.
bfp: Und eine Heimladelösung wie eine Wallbox ist ebenfalls in die Rate inkludiert?
A. Zurhausen: Dabei handelt es sich um ein marktabhängiges Angebot. In Deutschland arbeiten wir derzeit an einem Konzept dazu.
bfp: Herr Zurhausen, herzlichen Dank für das Gespräch.
